Tapasztalat:

A cégek többségének nagyon rosszul felépített marketing- és értékesítési rendszerei vannak. Sőt, sokuknál még az alapok is hiányoznak.

Így egyáltalán nem meglepő, hogy a forgalmuk is elmarad attól a szinttől, ami egyébként potenciálként benne lenne a vállalkozásban.

A helyzet azért válik igazán szomorúvá, mert pont ez a többlet-pénz hiányzik a fejlesztéshez.

Ez a fejlesztés paradoxona: amikor nem történik a cégünkben fejlesztés, mert nincs rá pénz. De pont azért nincs pénzünk, mert nem tudunk fejleszteni - új árut venni, új marketingeszközöket bevetni, stb.

Muszáj kitörnie ebből a helyzetből, és a csúcsra hangolni a cége vevőszerző részét, mert a vállalkozásának égető szüksége van - jegyezze meg a szót - TÖBBLETprofitra!

Ezek az okok akadályozzák jelenleg is a cégét abban, hogy áramolhasson felé a többletprofit:

Ellenőrizze le az alábbi lista alapján, hogy milyen szinten áll jelenleg a cége vevőszerző gépezete - és a cikksorozat következő részeiben sorra vesszük a megoldásokat is, ahogy ezeket a hibákat ki lehet javítani.

Mint a lenti listán is látszik, a vevőszerzés egy összetett, nagyon sok területre kiterjedő stratégia kell legyen a cégünkben.


Hibák a célpiac választás szintjén

  1. Egyáltalán nem is tudjuk, ki a célpiacunk
  2. Egységesen akarunk mindenkinek értékesíteni (“mindenki a vevőnk”)
  3. Túl szórt a célpiac, nem lehet őket sehol egységesen elérni, közvetlenül megtalálni (így drága lesz a merketing)
  4. Nincs éles problématudata a célpiacnak (azaz lehet, hogy szükségük van a termékünkre, de nem vágynak rá)
  5. Nem végzünk felmérést a célpiac körében, hogy mire van igényük, és nem erre a valós adatokra alapozva fejlesztünk terméket vagy marketinget

Hibák a pozícionálás terén

  1. A cégünk egy a sok közül, semmi különleges nincs benne. Nem emlékezetes a vevők számára.
  2. Nincs egyértelműen kommunikált versenyelőnyünk (hogy miért minket válasszon valaki és ne a konkurenciát)
  3. Mindenkinek meg akarunk felelni, és nem választottuk ki a teljes célpiac egyes szegmensét vagy szegmenseit (bevállalva, hogy mindenki mást viszont elveszítünk) - nem merünk megosztók lenni

Hibák az ajánlat szintjén

  1. Csak simán terméket árulunk. “Ez a termékünk, ezt kell eladni”. - Azaz nem alkotunk az unalmas termékekből ellenállhatatlan ajánlatot.
  2. Nem érthető az ajánlatunk. Zavaros, kusza, bonyolult. (Nyilván Ön érti a saját ajánlatát, úgyhogy ezt valaki mástól kellene megkérdezni, hogy ha mondjuk a honlapjára néz, érti-e, mit fog kapni, miért lesz az neki jó, mennyibe fog kerülni és hogyan veheti meg)
  3. Nincs kész a teljes termékpiramisunk és csak a kész vevők számára van ajánlatunk. (Szükség lenne csalitermékre, belépő ajánlatokra, normál termékre, prémium termékre, exkluzív ajánlatra és akár előfizetéses termékre)
  4. Nem alkalmazunk profitnövelő upsell, cross-sell, downsell ajánlatokat. (Ha esetleg nem érti a fogalmakat, akkor Ön valószínűleg nem alkalmazza ezeket…)
  5. Nem hihető az ajánlatunk. Valami olyan dolgot ajánlunk, ami “levágja a biztosítékot” a vevők fejében, akik azt érzik, hogy “Ez olyan szép, hogy nem lehet igaz”. Adott esetben túl olcsó a termékünk, vagy túl “amerikásan” tálaltuk.
  6. A másik véglet, amikor nem elég motiváló az ajánlat. Csak odadobjuk a terméket a vevő elé: “Öregem, nálunk ezt lehet kapni, ha akarod, vedd meg.”

Hibák a marketing terén

  1. Csak kész vevőkre célzunk - és nem építünk listát érdeklődőkból. (csalitermékkel és feliratkoztatással - akár online, akár offline)
  2. Nincs az új feliratkozóknak szóló minikampány, ami megpróbál nekik eladni
  3. Nincs az új vevőknek szóló minikampány, ami megpróbálja őket gyorsan rávenni a második vásárlásra
  4. Kevés reklámeszközt használunk (minimum 3 félét kellene, minimum...)
  5. A reklámeszközöket nem foglaljuk rendszerbe, azaz nem értékesítési folyamatokban gondolkodunk
  6. Illetve ha vannak is folyamatok, nincsenek lefedve az elágazások (tipikusan ilyen az exit-popup, downselling, remarketing, leiratkozási folyamat)
  7. Nem mérjük a reklámjaink hatásfokát, és nyilván nem is teszteljük, hogy milyen verzió működik a legjobban
  8. Kevés pénzt költünk vevők megvásárlására - mivel nincsenek a háttérben (backend) értékesítési folyamataink, nem merünk sokat áldozni egy új vevő megvásárlására (sokan azt sem tudják, mennyit költhetnek egy új vevő megszerzésére)
  9. Gyengék az értékesítési szövegeink. (A legtöbb honlapon nincs értékelhető címsor, sem cselekvésre szólítás - call-to-action -, stb.)
  10. Nincs utánkövetés (aki nemet mondott az első megkeresésre, nem kerül rá egy szisztematikus, és minimum félautomata utánkövető rendszerre)
  11. Nem alkalmazzuk a Listaépítés - Bizalomnövelés - Kampányolás hármasát (olyan termék esetén, amit hideg piacon első érintésre nehéz eladni)

Hibák a vásárlási élmény terén

  1. Nincs kidolgozva annak az élménye, milyen a cégünkkel kapcsolatba kerülni (honlapon, telefonban, betérve a boltba, e-mailben, egy árajánlaton keresztül, stb. - ami Önre vonatkozik)
  2. Nincs csúcsra járatva az értékesítés-termékválasztás élménye, folyamata sem
  3. És nincs kidolgozva a számlázás, fizetés, csomagkiszállítás-termékátadás élménye sem

Hibák a termékhasználati élmény terén

  1. Nem foglalkozunk a vevővel, miután vásárolt - nem törődünk vele
  2. Nem adunk képzést a termékhez (amennyiben az olyan jellegű)
  3. Nem követjük után, hogyan használja a vevő a terméket, és hogy eléri-e vele az eredményt, amiért azt megvette
  4. Nem végzünk a vevők körében elégedettségi felméréseket

Hibák az ügyfélszolgálat terén

  1. Nem mosolygós és készséges az ügyfélszolgálatos-telefonos kolléga
  2. Lassan reagálunk a beérkező problémákra (a megfelelő reakcióidő egy e-mail esetén 15 perc maximum, telefont nyilván azonnal fel kell venni)
  3. Nem érzi a vevő, hogy törődnénk vele, hogy az ő problémája a mi problémánk is, és hogy érdemben foglalkozunk az ügyével

Sok hibát talált a saját rendszereiben? Ez a jó hír!

Mert ez azt jelenti, hogy lehet mit tenni, hogy van tér fejlődni!

Ha valaki már mindent megcsinált a fenti pontok közül, és mégsem megy neki a bolt, akkor lenne baj…

És itt a még jobb hír: 2%-os növekedés elemenként éééééés…..

Mivel a fenti elemek mind egy rendszer részei, így egymásra épülnek, kölcsönösen hatnak oda-vissza egymásra. Ezért a hatásuk végül összeszorzódik.

Nos, csak számolja utánam, hogy ha 35 ponton tud javítani annyit, ami mondjuk egy 2%-os forgalomnövekedéshez vezet, az összességében:

100 X 1,02 x 1,02 x 1,02 x … x 1,02 = 199,9889 - azaz lényegében a cég teljes profitjának megduplázásához vezet.

Azt már ki se merem számolni, mi van, ha egyes pontok kijavításával nem 1-2%-ot, hanem 5-10%-ot nő a forgalom..?

Hiszen mondjuk egy jól felépített termékpiramis egyébként önmagában képes akár megduplázni a teljes bevételt. De ugyanez igaz arra, ha elkezdünk kétszer annyit fordítani úgy reklámra, hogy mérjük, mire érdemes költeni. És szintén önmagában duplázó erejű lehet, ha a végletekig kidolgozzuk, és megkomponáljuk a lenyűgöző vásárlási élményt.

De mondjuk egy jó upsell-rendszerrel is önmagában simán lehet nőni 15-20%-ot.

Ha ezeket összeszoroznánk, ott már lehet, hogy akár egy 10X szorzó is kijönne…

 

Hogyan tovább?

Szisztematikusan haladjon végig a fenti lista alapján a vevőszerző rendszerei finomhangolásán.

Válassza ki a most legaktuálisabb, legfontosabb EGYETLEN tételt, és dolgozzon annak kijavításán. Amint az kész, egyből tapasztalni fog valami kis javulát (mindig van eredmény, mindig van pozitív hozadéka a technikák profi használatának.)

És haladjon egyesével, lépésről lépésre!

FONTOS figyelmeztetés: Ha "túl jól" sikerül a vevőszerző rendszereit feltuningolni, gondoljon arra is, hogy nehogy ez okozzon kapacitás-problémákat. Azaz egy ponton túl ésszerű lesz foglalkozni a cég másik pillérével, a Hatékonyságnöveléssel is!

--

Tetszett Önnek ez a cikk? Kapott belőle a gyakorlatban is használható értéket? Akkor ossza meg másokkal is, hogy minél több vállalkozás prosperálhasson Magyarországon, mert a gazdaságot a KKV szektor tartja mozgásban! (Köszönöm a megosztást minden vállalkozó-társunk nevében!)

Hahó! A következő válság el fogja vinni a céged, ha nem rendszerekre építed!

Ha főállású cégvezető, vállalkozó vagy, és létkérdés, hogy a céged mennyi pénzt termel, akkor itt az ideje elkezdeni PROFI TECHNIKÁKAT használni a cégfejlesztésben.

Megalkottunk egy tréninget, ahol mintegy négy óra alatt át tudjuk Neked adni a teljes módszertant, ahogy a LEGHATÉKONYABBAN lehet céget fejleszteni. Azaz a legrövidebb idő alatt és a legtöbb eredménnyel.

Ez a Kvantumugrás Tréning, melyen csak az elmúlt pár hónapban több mint százan vettek részt. Most rajtad a sor, hogy kiképezzünk!

Ez a legrövidebb útja, hogy átállj ösztönszerű vállalkozásról tudatos, technikák mentén történő cégépítésre. A különbség ugyanis óriási!

Kattints ide, és legalább fusd át a Kvantumugrás honlapját – nem kizárt, hogy ez lesz az a tréning, ami minden túlzás nélkül meg fogja változtatni az életed és az üzleti valóságod, úgyhogy egy esélyt mindenképpen megérdemel >>

A szerzőről

Üdv, itt Szász Mátyás Marketinginnovátor, Te pedig a Rendszermerketing Blogot olvasod, mely két dologról szól: Hatékonyságnövelés és Vevőszerzés kisvállalatoknak.

Kapcsolat és céginformációk

RendszerMarketing Kft.
Tel.: +36205666256
E-mail: iroda@rendszermarketing.hu
Cégjegyzékszám: 01-09-948367

Jogi nyilatkozat és ÁSZF >>

Friss hírforrás a Facebookon

 

Az online fizetést a Barion Payment Zrt. biztosítja, MNB engedély száma: H-EN-I-1064/2013

RendszerMarketing Kft. | Copyright © 2017. | Minden jog fenntartva!