Újra kell gondolni az eddigi legprofibb vevőszerző stratégiánkat

Ez a cikk a folytatása a fenti címmel megjelent bejegyzésnek - ha nem olvastad még, akkor talán érdemesebb azzal kezdeni, és utána térj vissza ide.

TIPP: Ha már olvastad azt az írást, ugorj a nem sokkal lejjebb lévő szaggatott elválasztó vonalhoz, mert onnan jön a folytatás.

Ha nincs most időd átolvasni az előző részt, akkor pontokba szedem a lényegét, figyelj:

Szinte a legtöbb termék / tevékenység esetében mindmáig az volt a legjobban működő vevőszerző stratégia, ha egy reklámban nem akartunk egyből terméket eladni a hideg piacnak, mert alig 1-2% nyitott az azonnali vásárlásra.

Helyette listát, adatbázist építettünk azáltal, hogy valamilyen, a keresésben lévő hideg piac számára értékes információt (általában valamilyen ingyenes infótermék = csalitermék) felajánlásával elkértük az elérhetőségüket.

Innentől kezdve megvolt a lehetőség, hogy rendszeresen kommunikáljunk feléjük és - sok más mellett - bizalmat építsünk a célpiac szemében. Hiszen a bizalom és szimpátia a vásárlás első számú előfeltétele.

Maga az értékesítés pedig akkor volt a leghatékonyabb, ha az így épült listára egy jól felépített kampányt küldtünk ki, ami ugye attól kampány, hogy van egy eleje és egy vége, és közötte nagyon kedvező feltételekkel lehet egy adott terméket, termékcsomagot megvásárolni.

Sokszor ez billentette át az addig hezitálókat - és váltak feliratkozókból első vevőkké.

Nos, ez a koncepció manapság ott bukik meg, hogy a listánk alig olvassa a kiküldött e-maileket - borzasztó mértéket öltött a FIGYELEMDEFICIT

Ami annyit tesz, hogy a legtöbb cég egy-két héten belül gyakorlatilag elveszti a feliratkozói 90%-ának figyelmét.

Lehet, hogy Te is tapasztalsz valami hasonlót: a feliratkozóid alig 10-15%-a nyit meg egy e-mailt, amit kiküldesz a számukra.

Ennyi tehát a probléma, itt tartunk - és muszáj tennünk valamit, mert fajlagosan nagyon drágává fog válni a vevőszerzés, ha ez így marad (vagy ha tovább romlik).

-- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- -- --

BEMUTATKOZIK: A Tartalommarketing Új Korszaka!

A tartalommarketing nem halott.

Nem temethetjük el, mert egy olyan eszközről beszélünk, ami tökéletesen figyelembe veszi az emberi elme működését, amikor is kutatja az értékesítés legjobban működő módszerét.

Mielőtt megnézzük, hogyan tudjuk újjáéleszteni, és hogyan fog kinézni a működő tartalommarketing 2018-tól, előtte csak pár szó arról, miért muszáj feltámasztanunk, akár a halottaiból is ezt az eszközt, stratégiát!

A vásárlási keresési folyamat szakaszai

Rövid leszek, mert ezt már sokan ismeritek, akik követitek az írásaimat, tanfolyamaimat:

Arról van szó, hogy minden vásárlást megelőz valamennyi gondolkodás. Még az impulzív vásárlást, vagy kis értékű termék megvételét is - csak ott adott esetben 1-2 perc alatt lefut a folyamat.

De egy normál, vagy egy nagy értékű termék esetén az a helyzet, hogy a vevő (akkor még csak vevő-jelölt) akár órákat, napokat, vagy szélsőséges esetekben hónapokat is gondolkodhat a vásárlás előtt.

Ezen időszak alatt az alábbi fázisokon megy végig úgy az elméje, hogy ő valójában nincs ennek tudatában:

0 - Nincs problématudata az illetőnek

Kezdjük azzal, amikor még semmi baja a leendő vevőnknek. Nincs semmi pozitív vagy negatív motiváció (vágy vagy fájdalom), ami kimozdítaná a langyos kis pocsolyájából.

Nézzünk egy példát: van valakinek egy használt, mondjuk 10 éves autója - de azzal minden rendben van, jól működik, az illető szereti, meg van vele elégedve.

Nyilván eszébe sem jut lecserélni.

1 - Passzív keresési szakasz

De tegyük fel, hogy ez az autó elkezd abba a korba érni, amikor sorra jönnek ki rajta a hibák. Először csak egy, az még nem bosszantó. Emberünk pár tízezer forintért megjavíttatja és kész. Úgy gondolja, ez természetes velejárója, hiszen már nem fiatal az autó.

Igenám, de ha kijön rajta egy újabb hiba, vagy mert a szerelő megpiszkálta, még egy, vagy mert az előző szerelésnél szétbontották és szembesültek vele, hogy ez is meg az az alkatrész is már elhasznált állapotban van benne, akkor a fickó már nem lesz ilyen nyugodt.

Már megfogalmazza magában - még ha kimondatlanul is -, hogy lassan itt lesz az ideje lecserélni az autót.

És most jön a lényeg: Itt még NEM döntötte el, hogy másikat vesz, de az elméje - a tudat alatt meghozott döntés következtében - már nyitott lesz minden kapcsolódó információra!

Jegyezzük meg ezt a pontot, mert itt történik a csoda!

Nevezetesen, hogy a fickó úgy áll rá gyakorlatilag autót keresni, hogy "ő maga" ezt még el sem döntötte. De az elméje döntött helyette.

Innentől kezdve észre fog venni minden autó-hirdetést, felkapja a fejét a hitelkonstrukciókra, néha a tévé előtt már azon kapja magát, hogy a felségével arról beszélnek, hogy a nyaralásra már nem ezzel az autóval kellene menni, mert egyre megbízhatatlanabb, amikor beül a barátja autójába, már azzal a szemmel nézi, hogy vajon az adott típus tetszik-e neki, stb.

A tudatalatti elkezd dolgozni, és futószalagon szállítja az információt.

 

Most egy nagyon fontos kérdés fog következni - sőt, igazából kettő

Ezek rávilágítanak arra, miért van marketingesként égető szükségünk a tartalommarketingre, miért nem hagyhatjuk csak úgy meghalni!

Első kérdés: Számíthatunk-e rá, hogy ez a fickó előbb-utóbb, amikor tele lesz már a hócipője az állandóan elromló autójával és amikor meglesz rá a pénze is, lecseréli az autóját?

A válasz: igen. Ő innentől kezdve potenciális vevő. Szinte csak idő kérdése, mikor ejti meg a vásárlást. A döntés gyakorlatilag megszületett. Már csak a megfelelő helyzetre várunk.

Második kérdés: Ebben a fázisban (a passzív keresési szakaszban) készen áll-e ő direkt értékesítésre, késztermék reklámokra?

A válasz: nem. A tudatalattija még csak kapcsolódó információkat, érdekességeket gyűjt a témáról. Az illető még nem hozta meg tudatos szinten a döntést.

 

És ha nem ott kapcsolódunk be az elméjében folytatott monológba, ahol a vevő tart, akkor nem lesz befogadó az adott információra! Ezt muszáj értenünk!

 

Azaz ebből is kristálytisztán látszik, hogy a passzív keresési szakaszban lévő potenciális (!) vevők számára információt kell szállítanunk. Tartalmat!

Azaz a marketingkommunikációnknak az értékes, a vevőjelöltet ebben a helyzetében segítő és támogató tartalomra kell épülnie.

Ha kihagyjuk a tartalommarketinget, akkor ismét csak marad a véres árharc a kész vevőkért. Köszi, én ebből nem kérek! Nem akarom a padlóig engedni az áraimat, nem akarok a konkurenciának kiszolgáltatott lenni, nem akarok a kész vevők minimális rétegéért ádáz harcot folytatni.

Én saját, különbejáratú piacot akarok!

Akiket el tudok kísérni a döntési folyamatban:

  1. A passzív keresési szakasztól indulva (ahol már fel lehet őket íratni egy listára),
  2. Az aktív szakaszon át, ahol már tudatos szinten kezd keresgélni az illető
  3. Egész a vásárlási döntés meghozataláig.

Azt akarom, hogy én már hónapok óta barátkozzak az illetővel, engem már ismerjen, megszokjon, megszeressen, mire elér odáig, hogy meghozza a döntését - mert mindennél nagyobb versenyelőnyt fog jelenteni az addigra kialakult kapcsolat és bizalom.

Ezzel nem fog tudni versenyezni a konkurencia - még alacsonyabb árral sem!

Úgyhogy egyszerűen csak muszáj kitalálnunk, hogyan tudunk úgy kommunikálni a piaccal, hogy 2018-ban is aktívan figyeljen ránk!


A kérdés tehát adott: HOGYAN tudunk úgy kommunikálni a piaccal, hogy 2018-ban is aktívan figyeljen ránk?

Nos, erre mi a Marketinginnovátornál egy meglehetősen komplex stratégiát dolgoztunk ki, ami nem fog beleférni sem egy, sem több blogcikkbe.

Igazság szerint minimum egy egynapos képzést kellene róla tartanunk, csak most annyira a Rendszermarketing Enciklopédián van a fókuszunk, hogy erre várhatóan nem fog sor kerülni.

De pontokba szedve igyekszem leírni a lényeget - de csak tudd, hogy mostantól egy legalább 50.000 Ft-os, prémium marketing-szeminárium kivonatolt anyagát fogod megkapni (és ha valahol majd visszahallod ezeket, ne feledd, hol olvastál róla először...)

A Marketinginnovátor legújabb stratégiája: TARTALOMMARKETING | 2018

1 - Élethelyzet alapú kommunikáció

Ez olyan ütős stratégia, hogy fizikai fájdalmat érzek, hogy ezt csak így megosztom ország-világgal, de ha már lúd, legyen kövér..

Arról szól a történet, hogy a reklámokban nem terméket, de még csak nem is csaliterméket hirdetünk. Mert ezek mind a cégünkről, mind rólunk szólnak.

A hirdetéseinkben innentől kezdve azt a nagyon konkrét élethelyzetet emeljük ki, amiben szerintünk a célpiac van.

 

Idézd fel gyorsan a példában említett fickót, akinek állandóan elromlik az autója. Megvan? Akkor most hasonlítsd össze ezt a 3 hirdetés címsort:

  • Új autók most nagy kedvezménnyel - amíg a készlet tart! (pfff)
  • Hogyan vegyél új autót? 10 tipp, ami segít kiválasztani, milyen autó való neked!
  • Ha ebben a hónapban kettőnél többször voltál az autóddal szervizben, akkor ezt látnod kell: Így cserélte állandóan elromló, 13 éves autóját újra egy győri házaspár - plusz pénz ráfordítása nélkül!

 

Remélem, hogy annak ellenére, hogy egy percet sem gondolkodtam ezeken a címsorokon, érzed a különbséget! Ha Neked is a harmadik dobogtatta meg a szíved, akkor már pontosan tudod, hogy miért képes ez a fajta marketingkommunikáció még a mai világban is megragadni a passzív (vagy aktív) keresési szakaszban lévők figyelmét!

Ettől jobban itt nem tudunk ebbe belemenni - mi már kidolgoztuk annak a lépésről-lépésre metodikáját, ahogy akár több száz élethelyzetet össze tudsz gyűjteni. Erről sem fogok most külön rendezvényt tartani. Annyi jó hírem van csak, hogy ha ott voltál a Piaci Dominancia Tréning 2.0-án, akkor ott fedtük fel ezt először (már egy éve!!!). Ha nem voltál ott, elérhető videón a teljes nap felvétele, és benne ez a technika is >>

A lényeg: tartsd meg a termékhirdetéseid is (20%), maradhatnak a csalihirdetések is (30%), de 50%-ban csakis élethelyzeteket hirdess és csodát fogsz látni a konverziós számok tekintetében! És a többiek nem fogják érteni, a mai világban ezt hogyan csinálod... (Szívesen!)

2 - Rövid távú jelöltgondozás

Egy élethelyzetre írt hirdetés képes kattintást kiváltani, és egy landing oldalra terelni az érdeklődőt.

Ahol - ha  a sztori folytatódik - és írtunk külön (!) csalit erre az élethelyzetre, akkor a feliratkozás is meglesz.

Eddig se volt ezzel probléma. A probléma ott kezdődött, hogy utána morzsolódott le sok ember, és nem olvasták a hírleveleket (és ez iparágtól független jelenség napjainkban).

Nos, ha szeretnénk kondicionálni, rászoktatni az új feliratkozót, hogy a tőlünk jövő e-maileket olvassa el, akkor azt a trükköt kell elkövetnünk, hogy az első pár e-mailnek még mindig ugyanarról az élethelyzetről kell szólnia.

Ezt legegyszerűbben úgy érhetjük el, ha írunk egy nagy tartalmat, amit utólag bontunk fel részekre:

  • Az utolsó harmadából lesz mondjuk 3-5 e-mail (ez a rövidtávú jelöltgondozás)
  • A középső harmada lesz a csali (videó, pdf, vagy ilyesmi)
  • És az első harmada meg lehet egy blogcikk, ahol elindul a történet.

Például - ha lenne időm ezzel foglalkozni - most én is megtehetném, hogy itt elvágom ezt a blogcikket és azt mondom, hogy a teljes Tartalommarketing 2018 stratégiához, a többi lépéshez iratkozz fel itt és itt. Azaz a cikk folytatódna egy videóban vagy pdf-ben.

És utána a feliratkozást követő 3-5 e-mailben is - és ez a lényeg!

Szegmentált, már majdhogynem személyre szabott infót szabadna csak küldenem Neked 1-2 hétig, mielőtt elkezded kapni a tömegeknek szóló hírleveleket is - miután már megvan a kapcsolat.

3 - Több csatornát kell használni

Ezt is kb. ezer éve tanítjuk, csak nem csináljátok. Na jó, csináljátok, de kevesen.

Az emberek, a Te piacod figyelme áttevődött az e-mailről más csatornák felé. Facebook, Messenger, Instagram, YouTube - sorolhatnánk.

Ezért rendszerszinten (és ez a kulcsszó) építsd be a feliratkozási- és kommunikációs folyamataidba, hogy egyik csatornáról áttereld a másikra az újakat.

Feliratkozott az e-mail listádra? Klassz: a köszönő oldalra egyből tedd ki a Facebook oldalad pluginját, hogy azt is le tudja kattintani, és ott is kövessen Téged!

Olvassa a Facebook posztokat? Szuper: hetente írd ki, hogy egy-egy értékes cikket vagy pdf-et csakis e-mailben küldesz ki, és aki nincs még feliratkozva, itt és itt teheti meg.

Gondolom, ez tiszta sor: minél több csatornán kell ugyanazt a kommunikációt folytatni, ugyanazt az üzenetet sugározni. Ha nem érted ennek a szerepét, olvass utána Göbbels munkásságának... Nem mintha példa lenne, csak tanulságos... (én magam minden szinten elhatárolódok tőle - csak a rend kedvéért).

4 - "Designed to scroll" / Átgörgetésre tervezve

A piacod elméje átállt a Facebook-stílusú tartalombefogadásra.

Keskeny sáv (nem széles az oldal, ugye a hírfolyam), kis információ-bonbonok, és görgetés, scrollozás.

Kedves barátomtól, az általam ismert legprofibb online marketingestől, Tóth Ádámtól tanultam (aki most épp kint van az USÁ-ban a Traffic and Conversion Summit-en), hogy minden weboldalt, tartalmat átgörgetésre kell tervezni.

Jó példát szeretnél? Nézd meg Ádám oldalát: http://www.konverted.io és fogod érteni, mire gondolt! (Köszi Bro, várunk haza!)

Nos, a lényeg, hogy a bevezető tartalom (reklám, landing page, vagy honlap) nem lehet hosszú vagy áttekinthetetlen. Sem a Facebook posztod, sem az e-mail, amit küldesz.

Ha hosszú és unalmas e-maileket küldesz, arra fogod kondicionálni az olvasókat, hogy meg se nyissák, mert úgysem lesz idő elolvasni.

(Tisztázó megjegyzés: Ez a blogcikk hosszú. Mert ez nem reklám. Ez már kvázi egy termék, ami értékes tartalmat akar adni. De itt is megvannak azok a bekezdéscímek és kiemelések, melyek hatására akkor is befogadható az üzenet lényege, ha valaki csak végiggörgeti azt.)

5 - Építs közösséget

A stratégiánk ötödik lépése, hogy ne listát építs, hanem közösséget.

Ez megint egy külön napos szeminárium anyaga lehetne, már 2012 óta (!) tanítom az ún. Kapcsolatmarketinget (Friendship-marketing), mely arról szól, hogy a tartalommarketingen túllépünk és az ember az emberrel, a cég képviseletében a szakértő (Te) és a vevők egymással megismerkednek és tartják a kapcsolatot.

Ezt tömegesen is meg lehet csinálni, mondjuk Facebook csoportok segítségével - melyeket (halkan jelzem), hogy maga a Facebook is preferál, és sokkal jobb eléréseket ad neki, mint az oldalak posztjainak.

A lényeg a bevonás, a kétirányú kommunikáció és a párbeszéd.

 

Remélem, ennyivel már el tudsz indulni, mert ez a cikk már így is hosszúra nyúlt. Talán egyszer majd csinálunk ebből egy profi képzést...

Nézzük az összefoglalást!


Csináld ezt, ha vissza akarod hozni a régi konverziós számokat és kasszát akarsz robbantani 2018-ban is!

Eljött a katarzis ideje - hadd állítsam tehát szembe a régi, eddigi (és régen igen kiválóan működő) értékesítési stratégiánkat az újjal:

Az eddigi stratégia (és csak ezt temetjük el, nem a teljes tartalommarketinget):

  1. Építs listát (az érdeklődőkből)
  2. Alakíts ki bizalmat (kommunikálj rendszeresen a listádon)
  3. Értékesíts kampánnyal (és ne csak "lehessen vásárolni" tőled)

Íme az új módszertan (állj át minél előbb):

  1. Építs közösséget (ne csak listát)
  2. Alakíts ki kötődést (ne csak bizalmat)
  3. Értékesítsenek helyetted a sikeres vevőid (nos, ez talán egy következő blogcikk tartalma lesz, amit nem most fogok megírni - esetleg egy fél év múlva... Ha ott voltál most januárban az Innovator's Club Summit-on, tudod, miről beszélek) ;-)

Halott a Tartalommarketing! Éljen a Tartalommarketing!

Tetszett? Megosztod? (Egy lájknak is örülünk! A megosztásokat nem számolja, nem jelzi ki, de csak bátran.) Ismered a DeMello történetet? "Annak az egynek igenis számít..."

Hahó! A következő válság el fogja vinni a céged, ha nem rendszerekre építed!

Ha főállású cégvezető, vállalkozó vagy, és létkérdés, hogy a céged mennyi pénzt termel, akkor itt az ideje elkezdeni PROFI TECHNIKÁKAT használni a cégfejlesztésben.

Megalkottunk egy tréninget, ahol mintegy négy óra alatt át tudjuk Neked adni a teljes módszertant, ahogy a LEGHATÉKONYABBAN lehet céget fejleszteni. Azaz a legrövidebb idő alatt és a legtöbb eredménnyel.

Ez a Kvantumugrás Tréning, melyen csak az elmúlt pár hónapban több mint százan vettek részt. Most rajtad a sor, hogy kiképezzünk!

Ez a legrövidebb útja, hogy átállj ösztönszerű vállalkozásról tudatos, technikák mentén történő cégépítésre. A különbség ugyanis óriási!

Kattints ide, és legalább fusd át a Kvantumugrás honlapját – nem kizárt, hogy ez lesz az a tréning, ami minden túlzás nélkül meg fogja változtatni az életed és az üzleti valóságod, úgyhogy egy esélyt mindenképpen megérdemel >>

A szerzőről

Üdv, itt Szász Mátyás Marketinginnovátor, Te pedig a Rendszermerketing Blogot olvasod, mely két dologról szól: Hatékonyságnövelés és Vevőszerzés kisvállalatoknak.

Kapcsolat és céginformációk

RendszerMarketing Kft.
Tel.: +36205666256
E-mail: iroda@rendszermarketing.hu
Cégjegyzékszám: 01-09-948367

Adatkezelési Tájékoztató

Általános Szerződés Feltételek

Friss hírforrás a Facebookon

 

Az online fizetést a Barion Payment Zrt. biztosítja, MNB engedély száma: H-EN-I-1064/2013

RendszerMarketing Kft. | Copyright © 2017. | Minden jog fenntartva!