Hogyan emelj fizetést a munkatársaidnál? (9 lépéses akcióterv)

Harc az alkalmazottakért: Nem kizárólag a fizetés dönt, de jó kereset nélkül nincs esélyed

Nem alapozhatsz arra, hogy hátha nem mondanak majd fel a munkatársaid, amikor megtudják, hogy a szomszédjuk felesége most helyezkedett el az Aldiban és 240-et visz haza…

Amikor már a harmadik ismerőse is többet keres, mint ő – akkor láttad utoljára azt a munkatársat, aki eddig a cég oszlopos tagja volt.

De ez a kisebbik rossz. A nagyobb baj az, hogy nem fogsz tudni hirtelen a helyére új embert találni. És nem csak hirtelen – hónapok alatt sem!

A megoldás az, hogy olyan profi, automata toborzó rendszert kell alkalmaznod, mely eléri a jelenleg is dolgozó, de munkahelyével elégedetlen tömegeket – viszont…

Viszont mit akarsz nekik felajánlani, ha előtte a cégedet nem tetted vonzóvá?

Ez a kétlépcsős stratégia csak ebben a sorrendben működik:

  1. EGY: Rakd rendbe a céged, tedd vonzóvá, versenyképessé a konkurenciával szemben
  2. KETTŐ: Üzemeld be az automata toborzó rendszert és folytass HR-marketinget

 

Most az első pontban szeretnék Neked segíteni. Az előző blogcikkben összegyűjtöttem mintegy 70 olyan szempontot, melyeket jobbá kell tenned a cégedben ahhoz, hogy el tudj csábítani máshonnan alkalmazottakat. Ezek egyike a fizetés.

Most ezt fogjuk kielemezni – ugyanis pontosan tudom, hogy a Te cégedben lehetetlen fizetéseket emelni.

Pontosan tudjuk, hogy a legtöbb kisvállalkozás erőforrás-hiányos: se pénz a fizetésemelésre, se idő pénzt csinálni

Ez egy olyan 22-es csapdája, amely megint egy csomó KKV-t konkrétan csődbe fog vinni. Sokan nem veszik észre, hogy hiába múlt el a gazdasági-pénzügyi válság a világon, most is legalább akkora válság sújtja a kisvállalati szektort: gyakorlatilag ugyanis elfogyott a hadra fogható munkaerő Magyarországon.

Ha próbáltál építkezni, felújítani, tudod, miről beszélek. Már ki sem jönnek árajánlatot adni a cégek. Nincs ember, aki megcsinálja a munkát.

Sokszáz milliós csarnokok állnak teljesen felszerelve üresen, mert nincs ember, aki oda állna a CNC gép mögé. Éttermek nem tudnak kinyitni a szezonban, mert nincs pincér. Nem sorolom.

A kérdés az, hogy vajon Te meg tudod-e oldani ezt a 22-es csapdáját…

A kulcs a produktivitásban, termelékenységben, hatékonyságban van.

Azért nincs pénz fizetést emelni, mert kevés a céged profitja. (Ha képződik elég plusz pénz havonta, amiből bátran lehet emelni, akkor hagyd abba a cikk olvasását, emeld meg a fizetéseket és kész.)

Szóval nincs profit, nem elég a nyereségesség.

 

Tudod, mi lenne minimálisan elvárt nyereségesség egy cégben?

  • 5% alatt veszélyes a cégműködés
  • 10% megfelelő
  • 15% vagy fölötte kiváló

Segítek értelmezni: A nyereség azt jelenti, hogy mennyi marad ahhoz képest, hogy mennyi jött be.

Nem akarlak most képletekkel untatni, ezért egyszerűsítünk az alábbi példaszámításban:

  • Tegyük fel, hogy ABC vállalatnak 100 millió forint volt az éves nettó árbevétele (ennyi pénz jött be áfa nélkül az évben),
  • Ebből az alapanyag (az ELÁBÉ, azaz eladott áruk beszerzési értéke) mondjuk 50 millió (azaz ők dupla árrést tesznek a termékre)
  • A költségek pedig (munkabérek, bolt és iroda bérleti díja, rezsi, és minden egyéb) mondjuk 40 millió
  • Akkor az eredmény 10 millió – hiszen 100 – (50 + 40) = 10 (azaz, ha mindent kifizettünk, ennyi maradt a bevételből)

Akkor ennek a cégnek a nyereségessége 10%, mert a 10 milliós eredményt viszonyítjuk a 100 milliós árbevételhez.

Ha az éves számok nincsenek is a fejedben, azt azért biztosan látod és tudod, hogy havi szinten mennyi marad cég bankszámláján a hó végén ahhoz képest, hogy mekkora forgalmat enged át a céged magán. Mennyi maradt a bankszámlán múlt hónapban? Eléri ez a 10%-ot vajon?

Bocs, hogy elvittem túlságosan a matek irányába a dolgot, tudom, Te csak egy alkalmazottat akarsz felvenni – csakhogy pontosan tisztában kell lennünk a helyzettel, ha a kérdést stratégiai szinten akarjuk megoldani, és nem csak egy ragtapaszt kérsz a spriccelő ütőérre…

Bevált módszerek a nyereségesség növelésére – avagy csináld ezt! (9 lépéses AKCIÓTERV)

Őszinte leszek hozzád – minden, most következő pontról egy külön könyvet kellene írnom, vagy előadást csinálnom, olyan mély témák. De mivel ez egy blogcikk, itt említés szintjén tudjuk érinteni, MIT is kell csinálni. A HOGYAN már nem fog beleférni, kérem megértésed ezügyben. De egy cselekvési tervnek az alábbi lista tökéletes lesz, figyelj!

1 – Fedezeti pont csökkentése

Csökkentsd a kiadásokat. Egy csomó kis cégből is éves szinten milliós tételek folynak ki, mert nincs átlátható pénzügyi rendszerük.

Írd össze a havi költségeket és vágj le minden felesleges tételt. Ha kell, költözz kisebb irodába, vegyél kisebb autót, vagy bármi! Mindent meg kell tenni annak érdekében, hogy az említett 10% fölé tornászd a céged!

És nem, nem fogom elsőre bevenni, hogy Te már most is olyan kis költségvetésen üzemelsz, amiből nem lehet lefaragni. Ez nem igaz! Gondold újra és újra át! Fogsz találni havi pár tíz-, vagy cégmérettől függően akár pár százezres tételeket is, melyeket – ha félre tudod tenni az egót -, akkor lehet csökkenteni.

És ha eddig nem láttad tisztán a pénzügyeket, villámgyorsan vezess be egy kontrolling rendszert a cégedben. Ez első körben úgy is tökéletes, ha egy Excel táblában vezeted a cég összes bejövő-kimenő tételeit, és a hó végén összegzést csinálsz, hogy milyen költségnemre mennyi pénz megy el. Meg fogsz lepődni, hogy benzinre, kávézgatásra, ilyenekre mennyi pénz folyik el. Írd a privát kiadásaidat is!

És vágd le könyörtelenül a kiadásokat, csökkentsd le a fedezeti pontot olyan kicsire, amennyire lehet!

Drasztikus beavatkozásra van szükség – gyorsan!

2 – Küldj el olyan embereket, akik munkáját ki is lehet szervezni

Minek Neked saját marketinges, webfejlesztő, sofőr, vagy tudom is én, mi..?

Mindent szervezz ki, amit csak lehet. Ha nem muszáj, asszisztensed se legyen – vannak már virtuális asszisztensek, akik felveszik a telefont, vagy elintéznek bármit töredék időben és költségből.

A webáruházad termékeit cégen belül csomagoljátok és külditek? STOP! Tessék szépen ezt is kiszervezni, és neked csak annyi a dolgod, hogy a raklap terméket és a dobozokat, meg a belevaló szóróanyagot közvetlenül a beszállítótól, a nyomdából a logisztikai céghez postáztasd (kéz érintése nélkül), és kösd össze a webáruházad az ő rendszerükkel – minden más automatán fog menni!

Szász százalékig biztos vagyok benne, hogy van olyan munkatárs egy 4-6 fős, vagy nagyobb cégnél, aki munkája nélkül simán meglennénk – viszont más pozíciókban meg hiányzik ember, és fuldokolnak a munkatársak.

Szervezd át a céged, és amit lehet outsourcingolj! Amire van alvállalkozó, tilos cégen belül csinálni, mert nem tudod skálázni a terhelést (értsd: fix bért kell fizetned).

Kit lehetne elküldeni anélkül, hogy a cégműködés megérezné? (Vagy áthelyezni cégen belül.)

3 – Tárgyald újra a beszerzési árakat

Keress új beszállítót vagy próbálj meg pár százalékos kedvezményt kicsikarni a mostaninál. Minden fillér számít ebben a hadműveletben!

Ha ez nem olyan egyszerű, akkor alkalmazz kreatív megoldásokat – akár beszerzési társulásokat is alakíthattok pár “konkurenseddel”, és akkor már fogtok kapni mennyiségi kedvezményt.

Plusz állítsd fel a céged BCG mátrixát: azaz tudnod kell, melyik terméked hozza, és melyik csak viszi a pénzt.

Javaslom, hogy akár tervezd újra a teljes szortimentet, és ragaszkodj a core-businesshez, azaz csak azt csináld, amiben nagyon jók vagytok! (Ne feledd, ezzel mentette meg Steve Jobs is az Apple-t, amikor 90 napra volt a csődtől: 4 terméken kívül minden mást egyszerűen elkaszált.) Vágd le a vadhajtásokat és fókuszáld az erőforrásokat egy pontba!

4 – Hajtsd be a kintlévőségeket

Ügyelj arra, hogy ne legyen a cégnek kintlévősége, vagy ha a tevékenységedből ez adódik, akkor profi és automata rendszert kell erre is kiépíteni.

Egyszer majd számold ki, hogy ha egy terméket mondjuk 30%-os haszonnal tudsz eladni, és beragad valahol 1 millió forint értékű árud, akkor újabb 3 millióért kell terméket eladnod, hogy ne tarts SEHOL! (Azaz visszaküzdd magad nulla szintre.)

Ne feledd, hogy a pénzcsinálás első számú szabálya: Sose veszíts pénzt!

5 – Vegyél több vevőt

Sokaknak nem esik le, hogy a vevők nem csak úgy “jönnek”, meg “szerezzük őket”, hanem vesszük őket. Azaz pénzt fektetünk marketing- és értékesítési rendszerek kiépítésébe, reklámozásába, és ennek hatására elfogadható összegért vevőket vásárolunk.

Építs olyan Ügyfélgépeket (értékesítési tölcséreket), melyek már a feliratkozási folyamatban (belépő termék értékesítésével) kitermelik a saját reklámköltségüket – és akkor gyakorlatilag nem kell reklámra költened, így annyit tudsz reklámozni, amennyit csak elbír a piac.

Szóval össze kell kapnod a céged vevőszerzését és profi alapokra helyezni azt.

Bár mondhatod azt, hogy “Atyaég, dehogy kell nekünk még több vevő, most is annyi megrendelésünk van, hogy alig bírjuk.”

Namost, ha ez tényleg így van, akkor nem lenne szabad, hogy gondot jelentsen béreket emelni. Akkor csak fejben kell valamit átkapcsolni, hogy akarj is béreket emelni.

Ha viszont elhalmoznak a megrendelések, és még sincs 10% vagy 15% felett a céged nyereségessége – az optimálisnál jelenleg kisebb állományi létszámmal – akkor ott NAGY baj van!

 

Ilyen esetben (is) jön a következő pont:

6 – Emelj árat

Említettem már a BCG mátrixot: nézd meg, hogy a termékeidnek melyik az a 20%-a, ami a forgalom 80%-át hozzák (fejőstehenek), és emelj árat itt.

Figyelj, ha van egy ötezer termékes webáruház, lefogadom, hogy maximum 80-100, de az is lehet, hogy 20-30 féle termék hozza a forgalmának java részét.

Meg akarunk duplázni egy ilyen webáruházat? Nincs más dolgunk, mint ennek a 20-30 terméknek az eladását megduplázni! Ilyen egyszerű!

Azaz én egyesével vennék minden ilyen terméket, igen, mind a húszat külön-külön – kipakolnám magam elé, és egyesével megkérdezgetném magam, hogy lehet ebből többet eladni…

  • Alkoss az unalmas termékből vonzó ajánlatot!
  • Tegyél mellé bónuszokat!
  • Alkalmazz kreatív árazást!
  • Kapjon minden termék külön Ügyfélgépet!
  • Szegmentáld a célpiacot és írj szegmensre szabott reklámokat!
  • Alkoss mindegyik termék elé csaliterméket!
  • Komponálj ámulatos vásárlási- és termékhasználati élményt, hogy magasabb árat kérhess el!
  • Pozícionáld a terméket, emeld ki a versenyelőnyeit (USP) – ne legyen könnyen összehasonlítható!
  • Építs személyes márkát (maven marketing), mert egy ismert személy/márka esetében nem az ár az elsődleges kérdés, sőt (ha nem drága, meg se veszik)!
  • És még hosszasan sorolhatnám…

Rengeteg mindent tehetsz, hogy a piac elfogadja a magasabb árat.

Emlékszel még – úgy kezdtem a cikket, hogy ha építkeztél, tudod, hogy nincs ember. Nos, ha építkeztél, tudod, hogy bármilyen árat hajlandó vagy megfizetni, csak jöjjön ki valaki, és legalább tisztességes munkát végezzen. Igaz vagy igaz?

7 – Növeld a kosárértéket

Alkalmazz upsell, downssell, cross-sell ajánlatokat, hogy akár 10-20%-kal is növeld a kosárértéket, azaz, hogy egy vevő egyszerre mennyit vásárol.

Találj ki fizetős bónuszokat termékek mellé, ajánlj kapcsolód terméket, vagy termék mellé szolgáltatást (vagy fordítva), stb. Ezt meg lehet csinálni online és offline is.

8 – Csinálj kampányokat

Csinálj évente 1-4 nagy kampányt, ami lehet, hogy behozza az éves árbevételed 100%-át mégegyszer!

Ennek külön tudomány van, most nem megyek bele, de nagyjából erre lesz szükséged:

  1. Listát kell építened csalitermékekkel
  2. A listán szuper kommunikációval bizalmat kell kialakítanod
  3. Ezt a bizalmat tudod készpénzre váltani egy kampányban, ahol kell egy ámulatos és szűk határidős ajánlat (lehet, hogy ehhez terméket kell fejlesztened)

9 – Hozz be új terméket

Ha van egy jókora felvevő piacod, önmagában azzal is nagyot tudnál szakítani, ha bedobsz az éhes tömegbe egy izgalmas, új terméket vagy szolgáltatást.

Az Apple nem azért hoz ki minden évben egy új iPhone-t, mert olyan hatalmas a technológiai különbség a két széria között, hanem mert: Meg-ve-szik!

Ez ilyen egyszerű… (Tudod, miért kell megmászni a hegyet? Akkor érted…)

Ehhez persze kell egy jókora lelkes követőbázis. Apropó, építesz már listát? A kétezres évek eleje óta mondjuk, lassan el kellene kezdeni…


 

 

Hát, megkarcoltuk a felszínt.

Tudod, mennyi, de mennyi mindent lehet tenni annak érdekében, hogy több legyen a céged nyeresége a végén..? Hidd el, van tér itt is fejlődni – egészen biztos vagyok benne, hogy ha csak a fenti 9 pontot nézem, nem hoztad ki a maximumot a jelenlegi vállalkozásodból.

Menjünk tovább, mondom:

 

A valódi Piaci Dominancia már nem az eladásban, hanem a profi csapatépítésben van

Még 2015-ben jöttünk ki a Piaci Dominancia névre keresztelt programunkkal, ahol értékesítési oldalról mutattuk be, hogyan lehet lényegében eliminálni a konkurenciát és domináns, azaz piacvezető pozícióra szert tenni pár év alatt.

De az idők változtak.

Ha ma kérdezel meg, mivel lehet lényegében letarolni a piacot, az alábbi stratégiát javaslom Neked:

Íme a piac letarolásának és a konkurencia eliminálásának atombiztos stratégiája (azaz vagy Te csinálod meg, vagy rajtad csinálják meg):

  1. ELSŐ LÉPÉS: Szabadíts fel és csinálj pénzt a fent felsorolt 9 módon. Menj nyereségességben 10-15% fölé 3-6 hónapon belül!
  2. MÁSODIK LÉPÉS: Ezt a plusz pénzt csapatépítésre fordítsd!
    1. Alakítsd ki az ideális, vonzó munkahelyet (lásd előző cikk),
    2. Emelj béreket (ebből a pénzből finanszírozz új munkatársakat),
    3. Építs profi toborzó rendszert,
    4. Folytass profi HR-Marketinget az álláspiac felé!

 

Ha elkezdesz plusz pénzt csinálni, és ezt most (2018-2020-ig kb.) csapatépítésre fordítod, TÖMEGÉVEL fogsz tudni elhódítani máshol dolgozó, de elégedetlen embereket.

Ha most tökölsz 2-3-4 évet, és nem lépsz, akkorra már a legtöbben (akik képesek lesznek kigazdálkodni), meg fogják emelni a fizetéseket, és újra lenyugszik a most háborgó víz!

A profik zavarosban tudnak igazán jól halászni! Amíg a tömegek csak kapkodják a fejüket, Te felépíted a Nyertes Csapatot. És mire ők észhez térnek, fogalmuk sem lesz hogy csináltad. Olyan ez, mint egy varázslat…

Olvas el újra a fenti, lényegében kétlépéses stratégiát: mert most jött el a Te időd a felemelkedésre! A munkaerő-piaci válság az, ahol nagyot kaszálhatsz – ha időben lépsz.

 

2-4 éved van.

Alakítsd ki az ideális munkahelyet.

Emelj fizetést.

Halászd el a legjobb munkatársakat.

Elimináld a konkurenciát!

Kezdheted!

 

 

Szemléletmód váltás nélkül a munkaerő-piaci válság csődbe fogja vinni a céged!

Új típusú cégre, és új típusú vezetőre van szükség – ha nem akarod elveszteni az összes alkalmazottad

A gazdasági helyzet megváltozott. Az emberek (munkavállalók) megváltoztak. A munkaerő-piac megváltozott.

És Te még mindig a régi módon akarsz új munkatársakat találni és megtartani.

Nem-fog-menni.

 

Új vezetőre és új cégre van szükség, mely vonzó az új kor munkavállalója számára.

 

Ma a munkavállalók irányítják a munkaerő piacot!

Nyugi, nem más ez, minthogy a vevők irányítják az eladás területét. Ugyanis kínálati piac van. A vevőszerzésben megszoktuk – itt az ideje fejben átállni arra, hogy a HR terén mostantól ugyanez lesz.

Itt ugyanis nagyon megszoktuk, hogy mi vagyunk a nagy és hatalmas munkaadó, “ők” meg a kis kiszolgáltatott alkalmazottak.

Ezt a szemléletmódot meg kell változtatnod magadban!

Ugyanis mostantól egy állást éppúgy el kell adni a jelöltnek, mint egy terméket a vevőnek

Két üzenete lesz ennek a cikknek – ez az első.

El kell kezdeni ugyanolyan marketingtevékenységet folytatni a munkaerő-piac felé, mint ahogy tesszük azt jó ideje a vevők felé.

Ez a HR-marketing. Fogok még erről írni a következő hetek blogcikkjeiben.

A második gondolat: mint ahogy csak jó terméket lehet (könnyen) eladni, az állásajánlatoknál is első a “termékfejlesztés és ajánlatalkotás”, csak itt úgy hívjuk: Az ideális munkahely kialakítása

Az első és legfontosabb, ha valóban szükséged van új munkatársakra, hogy tedd fogadókésszé a céged. Legyen vonzó az ajánlat, mert ma számtalan lehetőség közül válogathatnak a munkát keresők. Ez a második gondolat.

A cégépítés minden területénél fontos szabály, hogy belülről építkezünk kifelé, azaz előbb a hátteret építjük ki, utána engedjük rá a terhelést. (Előbb kialakítjuk az ideális munkahelyet, utána elkezdjük azt marketingezni az álláspiac felé.)

Íme 3 nagyon fontos terület, melyeket azelőtt kell rendbe tenned, hogy feladnál akár egyetlen álláshirdetést

1 – Fizetés

Nem mindenkinél ez az elsődleges, és nem csak önmagában a pénz mennyisége számít.

De egy biztos: egy bizonyos szint alatt már nem fognak hozzád jönni dolgozni.

Szerintem erről most őszintén kell beszélnünk.

Tudom, hogy a hátad közepére nem kívánod a fizetésemelést. Lehet, hogy kitermelni is lehetetlennek látszik. Meg azt gondolod, hogy abszolút nem érdemlik meg.

A helyzet az, hogy igazad van – csak nem tudom, ismered-e azt a mondást, hogy:

Vagy igazad van, vagy boldog vagy…

Hát, ide most nagyon passzol.

Nem sok jövőt jósolok annak a cégnek, amelyik nem tud a közeljövőben érdemi fizetésemelést végrehajtani.

Amikor az Aldiban a kezdő kasszás keres bruttó 270 körül (jaja, nem elírás…), akkor Te mennyit akarsz fizetni a munkatársaidnak? Már a kétkezi munkások is kapnak nettó 220-230 körül, vagy még többet.

És lehet, hogy a most nálad dolgozók még nem reklamálnak a 160-as, 180-as fizetésért, mert még nem ocsúdtak fel – de elég lesz egy ismerős, aki felnyitja a szemüket, és nem csak, hogy új embert nem fogsz találni, a régiek is elmennek majd.

Erről külön cikket fogok írni, mert csomó gondolatom van róla. Annyi legyen most elég, hogy emelni kell. És nem nagyon számít, hogy mit gondolsz, meg hogy teljesen igazad van. Mondom mégegyszer: emelni KELL.

2 – Főnökből vezető

A kiabáló, diktatórikus zsarnok főnökök ideje lejárt.

A ma munkavállalójának Vezetőre van szüksége, akit példaképnek tekinthet, aki támogatja őt emberileg is, aki vezeti a csapatát, aki kiáll az embereiért.

Aki nem azt mondja, hogy “Előre!”, hanem ezt: “Utánam!”

Majdhogynem üzlettársként kell kezelned a munkatársaidat, ha lelkes és lojális csapatot szeretnél.

És talán ez túlzó kijelentés bizonyos értelemben, de kell, hogy értsd, hogy – főleg a legújabb generáció – már nem viseli el az autokratikus vezetési stílust.

El kell kezdened az emberek kedvében járni, kiSZOLGÁLni őket, a kezük alá dolgozni – hiszen belőlük élsz (azaz a munkájuk által megtermelt értékből termel a céged pénzt, amiből Te is enni adsz a családodnak).

Ők a legértékesebb alkotóelemei a cégednek – és ha Te a cégedből tartod el a családodat, akkor majdhogynem az életednek is!

Nélkülük nem tarthatnál itt, ezt sose felejtsd!

3 – Általános jó hangulat a munkahelyen

A fizetés után ez az egyik legfontosabb drive. Ha olyan helyre kell bejárni dolgozni, ahol nem jó a közösség, ahol állandó a feszültség, ahol kiabál a főnök – akkor kevesebb pénzért is át fog menni olyan helyre az illető, ahol béke, nyugalom és jó hangulat uralkodik.

Namost, egy kisvállalkozásban minden a tulajdonostól – azaz Tőled – indul.

Te határozod meg, milyen lesz a légkör a cégben.

Te sosem lehetsz levert, rossz kedvű vagy ideges. Abban a pozícióban vagy, ahol ezt nem engedheted meg magadnak.

Ráadásul csakis így fogod tudni felhozni a rossz hangulatban lévő embereket. Amivel külön foglalkoznod kell. Te vagy a cégednél a hangulatfelelős.

Én azt javaslom Neked, még a Működési Kézikönyvbe, a szabályokhoz is írd be az erre vonatkozó irányelveket. Például én nem engedek céltalan panaszkodást a munkatársaimnak, és a destruktív kritika sem elfogadott nálunk.

Hozz olyan szabályokat és teremts olyan légkört, ahol jó dolgozni.

A cél az, hogy olyan jó legyen bent lenni a cégnél, hogy a munkatársak szívesebben tartózkodjanak ott, mint otthon! Tudom, ez extrém, de komolyan így gondolom!

Ezeken kívül is nagyon sok szempont van még, amit – tudatosan vagy tudat alatt – mérlegel egy alkalmazott

A lista mindenkinél egyéni – mindenkinek más a fontos. Sőt, nemek közt is megfigyelhető egy általános különbség. Például a férfiaknak fontosabb a karrier, a fizetés, a kihívások – a nőknek a biztonság, jó kapcsolat a kollégákkal, a hasznosság érzete.

Ezért az alábbi lista csak egy általános TOP10-es felsorolás – nem biztos, hogy mindenkinek ez a tíz legfontosabb szempontja.

 

Íme a TOP 10 drive – ezeket keresik a munkavállalók

  1. Fizetés (bizonyos mérték felett másodlagossá válik, bizonyos szint alatt első helyre lép, és lényegében kizáró okká válik)
  2. Kellemes, pozitív légkör
  3. Biztos, stabil állás
  4. Pénzügyileg stabil cég
  5. Megfelelő egyensúly a munka és magánélet között
  6. Karrier lehetőség, előrelépés
  7. Izgalmas feladatok, kihívások
  8. Visszaadni valamit a társadalomnak, értéket teremteni
  9. Legújabb technológia használata
  10. Fontos a cég jó hírneve

(Forrás: Randstad, 2018-as felmérés Magyarországon, 8201 fő bevonásával.)


Összefoglalásként

A toborzásról szóló cikksorozat előző részében arról írtam, hogy munkanélküli és egyben alkalmas munkaerő gyakorlatilag elfogyott Magyarországon. Ezért nincs nagyon más lehetőség, mint a valahol most is dolgozó, de munkahelyével elégedetlen alkalmazottakat elcsábítani.

Ehhez biztató adat, hogy a munkavállalók 33%-a kifejezetten tervezi, hogy munkahelyet fog váltani a következő 12 hónap alatt – ami mintegy másfél millió embert jelent.

Viszont, ha el akarsz csábítani máshol dolgozó embereket, ahhoz előbb rendbe kell tenni a céged, versenyképessé, vonzóvá – mert ma már az álláslehetőséget éppúgy el kell adni, marketingezni kell, mint egy terméket a vevőknek.

Ehhez pedig a 70 tételből álló Dolgozói Szükségletpiramist érdemes alapul venni, mert ezeket a szempontokat keresik a munkavállalók is.

Ha megfogadod ezeket a tanácsokat, tarolni fogsz a toborzással!

 

(A cikksorozat folytatódik, mert természetesen még bőven nem értünk a stratégiánk végére. Addig is töltsd le a Dolgozói Szükségletpiramis teljes listáját.)

Hihetetlen: másfél millió munkakereső van ma Magyarországon!

Miközben egy trükkös módszerrel másfél milliós tömeget lehet elérni, a cégek fuldokolnak a munkaerő-hiánytól. A vízcsap mellett halunk szomjan…

Mondom, mit tapasztal a cégvezető:

“Bárhol hirdetünk, alig van jelentkező, a fejvadász cégek sokszázezer forintért hoznak pár alkalmatlan embert, és ha nagy nehezen találunk valakit, az két hét múlva felmond, mert máshol 10.000 forinttal többet ajánlottak neki.”

Mondom, mit tapasztal a munkavállaló:

“A vállalatok nem becsülik meg a munkámat, a bérek még mindig jócskán elmaradnak az EU átlagtól, mintha egy 10 évvel ezelőtti szinten megrekedtek volna a cégek…”

Nagyon sok alkalmazott mind a mai napig úgy éli meg, hogy NINCS állás Magyarországon, hogy nehéz elhelyezkedni – közben pedig a cégek mit meg nem adnának végre egy alkalmas emberért

A múlt héten hozzájutottam egy teljesen friss, nagy mintán, Magyarországon  végzett felméréshez arról, hogy az alkalmazottak milyen szempontokat tartanak szem előtt álláskereséskor, mi fontos neki, mi nem, stb.

 

Az egyik legfontosabb tanulság ebből a felmérésből, hogy a cégek egyszerűen megrekedtek egy sokévvel ezelőtti szinten, ezért az alkalmazottak harmada elégedetlen jelenlegi munkahelyével.

Figyeld az alábbi számot:

A jelenleg is dolgozók 33%-a tervezi, hogy állást-fog-váltani a következő egy évben!

Nem csak szimplán elégedetlen, nem csak álmodozgat. Ő döntött.

A foglalkoztatottak száma Magyarországon mintegy 4 millió 441 ezer fő (KSH adat). Ami azt jelenti, hogy másfél millió ember tervezi, hogy egy éven belül váltani fog állást, váltani fog céget!

A konkurenseidnél dolgozók harmada fel fog mondani és le lehet csapni rájuk!

 

Azt ugyanis ki kell jelenteni, hogy az alkalmas munkaerő gyakorlatilag elfogyott Magyarországon: akinek van két keze, két lába, és akar – már dolgozik valahol.

Lekötetlen munkaerő nincs Magyarországon

Ezért sikertelen az a cég, amelyik az álláskeresők között hirdet és innen próbál meg munkatársakat toborozni. Kudarcra van ítélve.

 

Fel kellene végre ébredni! A munkaerőpiac teljesen megváltozott!

  • Ahol keresel embert, ott nincs,
  • amit kínálsz nekik, az gyenge,
  • és amilyen most a céged, az nem tudja a legjobbakat megtartani!

A világ megváltozott – és akik nem reagálnak időben, azoktól majd elszipkázzuk a legjobb szakembereket

Bocsánat, kapitalizmus van.

Mi kidolgoztuk azt a módszert, amivel ezt meg tudjuk csinálni. Kidolgoztuk azt a szisztémát, ami most már a sokadik esetben aratott elsöprő sikert az Ügyfélkörünkben.

Erre majd még a következő hetek blogcikkjeiben vissza fogok térni.

Amit ebből meg kell értened, ha a céged növekedését (vagy működését) a munkaerő-hiány limitálja leginkább, az a következő

Álláskereső nincs. Ott ne is keress munkatársat, nem fog sikerülni.

Viszont van egy másfél milliós tömeg, akikből kedvedre válogathatsz, ha (és ez a “ha” nagyon hangsúlyos) – ha jobb és vonzóbb alternatívát tudsz mutatni nekik.

  • De ehhez értened kell a ma munkavállalóit,
  • ehhez rendbe kell tenned a cégedet,
  • ehhez vonzó feltételeket kell kínálnod.

Akár tetszik, akár nem – a munkaerőpiac diktál!

Ma már egy állást pont ugyanúgy el-kell-adni a jelölteknek, mint egy terméket a vevőknek. (Jegyezd ezt meg, itt lesz a kulcs.)

Ma kínálati piac van.

Amitől ne ijedj meg: a termékek-szolgáltatások, tehát a vevőszerzés terén már rég így élünk. Több a vadász, mint a fóka.

Tehát ez egyszerűen csak egy szükségszerű természetes szelekciós jelenség. Én magam mindig örülök neki, amikor egy-egy válság elviszi a nem hatékony cégeket. Tisztul a piac.

Így lesz ez most is.

Aki megérti, hogy mostantól csődbe fog menni, ha nem marketinges szemmel áll a toborzáshoz, az túl fogja élni. Aki nem hajlandó megújulni, változtatni, aki nem hajlandó felfogni, hogy egy új kategória jött létre a cégépítésben (HR + Marketing), az megy a süllyesztőbe.

A megoldás: el kell kezdeni a bevált, profi marketingtechnikákat átszabni, és toborzásra is használni

Amint ezt elkezded, azonnal egy másfélmilliós, éhes-szomjas tömeggel fogod magad szembe találni, akik közül kedvedre válogathatsz, mert állást akarnak váltani.

Jelzem, hogy a 33% olyannyira eltökélt, hogy tavaly 23% ténylegesen váltott is. Tehát ez nem egy mese, nem vágyálom – tényeket mondok.

És ezeket a tényeket mi magunk is látjuk visszaigazolódni:

Az általunk kifejlesztett szisztémával olyan cégekhez, amelyek már hónapok (esetenként évek) óta sem tudták megoldani a munkaerő-hiányt, napok alatt több tucat potens jelöltet tudunk becsatornázni.

Mondom mégegyszer, hogy véletlenül se ugord át: NAPOK alatt tudunk tucatnyi jelentkezőt hozni ezekkel a vadonatúj technikákkal

Majd mesélek valamikor sztorikat, hogy a hétköznapokban mit is jelent az a cégvezető számára, hogy ha egy 5-10-20 fős cégnek pár fővel kisebb létszámmal kell megoldania a feladatokat. Bár, ha nálatok is ez a helyzet, akkor pontosan tudod a saját bőrödön, hogy ilyenkor 3 ember munkáját végzed.

Vajon meddig mehet ez így? Meddig fogod bírni? Meddig fogja bírni a céged?

Meddig lehet még kigazdálkodni, hogy sorra mondod vissza a megrendeléseket?

Meddig van még rendben, hogy éjszakánként arról álmodozol, másnap felgyújtod az egész cégedet..?

 

Kössünk üzletet: én a következő napokban és hetekben mindent el fogok mesélni arról, hogyan lehet a munkaerő-piaci válságot egyéni szinten megoldani (értsd: neked kipipálni), cserébe azt kérem,

gyere vissza rendszeresen, és olvasd el a sorra megjelenő cikkeket.

Ugyanis tudom, hogy most a legkevésbé alkalmas neked, mert túl vagy terhelve. De ha nem vagy képes és hajlandó változtatni és ezt az új szisztémát megtanulni, akkor nem sok jót jósolok neked…

Úgyhogy kössünk üzletet, csapjunk egymás tenyerébe – ki tudlak húzni ebből a helyzetből, ahogy tettem ezt nem egy ügyfelem esetében is (megmentve ezzel 15-20 éves cégeket a csődtől). Csak legyél itt!

Folyt.köv.

A tartalommarketing új korszaka elérkezett

Újra kell gondolni az eddigi legprofibb vevőszerző stratégiánkat

Ez a cikk a folytatása a fenti címmel megjelent bejegyzésnek – ha nem olvastad még, akkor talán érdemesebb azzal kezdeni, és utána térj vissza ide.

TIPP: Ha már olvastad azt az írást, ugorj a nem sokkal lejjebb lévő szaggatott elválasztó vonalhoz, mert onnan jön a folytatás.

Ha nincs most időd átolvasni az előző részt, akkor pontokba szedem a lényegét, figyelj:

Szinte a legtöbb termék / tevékenység esetében mindmáig az volt a legjobban működő vevőszerző stratégia, ha egy reklámban nem akartunk egyből terméket eladni a hideg piacnak, mert alig 1-2% nyitott az azonnali vásárlásra.

Helyette listát, adatbázist építettünk azáltal, hogy valamilyen, a keresésben lévő hideg piac számára értékes információt (általában valamilyen ingyenes infótermék = csalitermék) felajánlásával elkértük az elérhetőségüket.

Innentől kezdve megvolt a lehetőség, hogy rendszeresen kommunikáljunk feléjük és – sok más mellett – bizalmat építsünk a célpiac szemében. Hiszen a bizalom és szimpátia a vásárlás első számú előfeltétele.

Maga az értékesítés pedig akkor volt a leghatékonyabb, ha az így épült listára egy jól felépített kampányt küldtünk ki, ami ugye attól kampány, hogy van egy eleje és egy vége, és közötte nagyon kedvező feltételekkel lehet egy adott terméket, termékcsomagot megvásárolni.

Sokszor ez billentette át az addig hezitálókat – és váltak feliratkozókból első vevőkké.

Nos, ez a koncepció manapság ott bukik meg, hogy a listánk alig olvassa a kiküldött e-maileket – borzasztó mértéket öltött a FIGYELEMDEFICIT

Ami annyit tesz, hogy a legtöbb cég egy-két héten belül gyakorlatilag elveszti a feliratkozói 90%-ának figyelmét.

Lehet, hogy Te is tapasztalsz valami hasonlót: a feliratkozóid alig 10-15%-a nyit meg egy e-mailt, amit kiküldesz a számukra.

Ennyi tehát a probléma, itt tartunk – és muszáj tennünk valamit, mert fajlagosan nagyon drágává fog válni a vevőszerzés, ha ez így marad (vagy ha tovább romlik).

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

BEMUTATKOZIK: A Tartalommarketing Új Korszaka!

A tartalommarketing nem halott.

Nem temethetjük el, mert egy olyan eszközről beszélünk, ami tökéletesen figyelembe veszi az emberi elme működését, amikor is kutatja az értékesítés legjobban működő módszerét.

Mielőtt megnézzük, hogyan tudjuk újjáéleszteni, és hogyan fog kinézni a működő tartalommarketing 2018-tól, előtte csak pár szó arról, miért muszáj feltámasztanunk, akár a halottaiból is ezt az eszközt, stratégiát!

A vásárlási keresési folyamat szakaszai

Rövid leszek, mert ezt már sokan ismeritek, akik követitek az írásaimat, tanfolyamaimat:

Arról van szó, hogy minden vásárlást megelőz valamennyi gondolkodás. Még az impulzív vásárlást, vagy kis értékű termék megvételét is – csak ott adott esetben 1-2 perc alatt lefut a folyamat.

De egy normál, vagy egy nagy értékű termék esetén az a helyzet, hogy a vevő (akkor még csak vevő-jelölt) akár órákat, napokat, vagy szélsőséges esetekben hónapokat is gondolkodhat a vásárlás előtt.

Ezen időszak alatt az alábbi fázisokon megy végig úgy az elméje, hogy ő valójában nincs ennek tudatában:

0 – Nincs problématudata az illetőnek

Kezdjük azzal, amikor még semmi baja a leendő vevőnknek. Nincs semmi pozitív vagy negatív motiváció (vágy vagy fájdalom), ami kimozdítaná a langyos kis pocsolyájából.

Nézzünk egy példát: van valakinek egy használt, mondjuk 10 éves autója – de azzal minden rendben van, jól működik, az illető szereti, meg van vele elégedve.

Nyilván eszébe sem jut lecserélni.

1 – Passzív keresési szakasz

De tegyük fel, hogy ez az autó elkezd abba a korba érni, amikor sorra jönnek ki rajta a hibák. Először csak egy, az még nem bosszantó. Emberünk pár tízezer forintért megjavíttatja és kész. Úgy gondolja, ez természetes velejárója, hiszen már nem fiatal az autó.

Igenám, de ha kijön rajta egy újabb hiba, vagy mert a szerelő megpiszkálta, még egy, vagy mert az előző szerelésnél szétbontották és szembesültek vele, hogy ez is meg az az alkatrész is már elhasznált állapotban van benne, akkor a fickó már nem lesz ilyen nyugodt.

Már megfogalmazza magában – még ha kimondatlanul is -, hogy lassan itt lesz az ideje lecserélni az autót.

És most jön a lényeg: Itt még NEM döntötte el, hogy másikat vesz, de az elméje – a tudat alatt meghozott döntés következtében – már nyitott lesz minden kapcsolódó információra!

Jegyezzük meg ezt a pontot, mert itt történik a csoda!

Nevezetesen, hogy a fickó úgy áll rá gyakorlatilag autót keresni, hogy “ő maga” ezt még el sem döntötte. De az elméje döntött helyette.

Innentől kezdve észre fog venni minden autó-hirdetést, felkapja a fejét a hitelkonstrukciókra, néha a tévé előtt már azon kapja magát, hogy a felségével arról beszélnek, hogy a nyaralásra már nem ezzel az autóval kellene menni, mert egyre megbízhatatlanabb, amikor beül a barátja autójába, már azzal a szemmel nézi, hogy vajon az adott típus tetszik-e neki, stb.

A tudatalatti elkezd dolgozni, és futószalagon szállítja az információt.

 

Most egy nagyon fontos kérdés fog következni – sőt, igazából kettő

Ezek rávilágítanak arra, miért van marketingesként égető szükségünk a tartalommarketingre, miért nem hagyhatjuk csak úgy meghalni!

Első kérdés: Számíthatunk-e rá, hogy ez a fickó előbb-utóbb, amikor tele lesz már a hócipője az állandóan elromló autójával és amikor meglesz rá a pénze is, lecseréli az autóját?

A válasz: igen. Ő innentől kezdve potenciális vevő. Szinte csak idő kérdése, mikor ejti meg a vásárlást. A döntés gyakorlatilag megszületett. Már csak a megfelelő helyzetre várunk.

Második kérdés: Ebben a fázisban (a passzív keresési szakaszban) készen áll-e ő direkt értékesítésre, késztermék reklámokra?

A válasz: nem. A tudatalattija még csak kapcsolódó információkat, érdekességeket gyűjt a témáról. Az illető még nem hozta meg tudatos szinten a döntést.

 

És ha nem ott kapcsolódunk be az elméjében folytatott monológba, ahol a vevő tart, akkor nem lesz befogadó az adott információra! Ezt muszáj értenünk!

 

Azaz ebből is kristálytisztán látszik, hogy a passzív keresési szakaszban lévő potenciális (!) vevők számára információt kell szállítanunk. Tartalmat!

Azaz a marketingkommunikációnknak az értékes, a vevőjelöltet ebben a helyzetében segítő és támogató tartalomra kell épülnie.

Ha kihagyjuk a tartalommarketinget, akkor ismét csak marad a véres árharc a kész vevőkért. Köszi, én ebből nem kérek! Nem akarom a padlóig engedni az áraimat, nem akarok a konkurenciának kiszolgáltatott lenni, nem akarok a kész vevők minimális rétegéért ádáz harcot folytatni.

Én saját, különbejáratú piacot akarok!

Akiket el tudok kísérni a döntési folyamatban:

  1. A passzív keresési szakasztól indulva (ahol már fel lehet őket íratni egy listára),
  2. Az aktív szakaszon át, ahol már tudatos szinten kezd keresgélni az illető
  3. Egész a vásárlási döntés meghozataláig.

Azt akarom, hogy én már hónapok óta barátkozzak az illetővel, engem már ismerjen, megszokjon, megszeressen, mire elér odáig, hogy meghozza a döntését – mert mindennél nagyobb versenyelőnyt fog jelenteni az addigra kialakult kapcsolat és bizalom.

Ezzel nem fog tudni versenyezni a konkurencia – még alacsonyabb árral sem!

Úgyhogy egyszerűen csak muszáj kitalálnunk, hogyan tudunk úgy kommunikálni a piaccal, hogy 2018-ban is aktívan figyeljen ránk!


A kérdés tehát adott: HOGYAN tudunk úgy kommunikálni a piaccal, hogy 2018-ban is aktívan figyeljen ránk?

Nos, erre mi a Marketinginnovátornál egy meglehetősen komplex stratégiát dolgoztunk ki, ami nem fog beleférni sem egy, sem több blogcikkbe.

Igazság szerint minimum egy egynapos képzést kellene róla tartanunk, csak most annyira a Rendszermarketing Enciklopédián van a fókuszunk, hogy erre várhatóan nem fog sor kerülni.

De pontokba szedve igyekszem leírni a lényeget – de csak tudd, hogy mostantól egy legalább 50.000 Ft-os, prémium marketing-szeminárium kivonatolt anyagát fogod megkapni (és ha valahol majd visszahallod ezeket, ne feledd, hol olvastál róla először…)

A Marketinginnovátor legújabb stratégiája: TARTALOMMARKETING | 2018

1 – Élethelyzet alapú kommunikáció

Ez olyan ütős stratégia, hogy fizikai fájdalmat érzek, hogy ezt csak így megosztom ország-világgal, de ha már lúd, legyen kövér..

Arról szól a történet, hogy a reklámokban nem terméket, de még csak nem is csaliterméket hirdetünk. Mert ezek mind a cégünkről, mind rólunk szólnak.

A hirdetéseinkben innentől kezdve azt a nagyon konkrét élethelyzetet emeljük ki, amiben szerintünk a célpiac van.

 

Idézd fel gyorsan a példában említett fickót, akinek állandóan elromlik az autója. Megvan? Akkor most hasonlítsd össze ezt a 3 hirdetés címsort:

  • Új autók most nagy kedvezménnyel – amíg a készlet tart! (pfff)
  • Hogyan vegyél új autót? 10 tipp, ami segít kiválasztani, milyen autó való neked!
  • Ha ebben a hónapban kettőnél többször voltál az autóddal szervizben, akkor ezt látnod kell: Így cserélte állandóan elromló, 13 éves autóját újra egy győri házaspár – plusz pénz ráfordítása nélkül!

 

Remélem, hogy annak ellenére, hogy egy percet sem gondolkodtam ezeken a címsorokon, érzed a különbséget! Ha Neked is a harmadik dobogtatta meg a szíved, akkor már pontosan tudod, hogy miért képes ez a fajta marketingkommunikáció még a mai világban is megragadni a passzív (vagy aktív) keresési szakaszban lévők figyelmét!

Ettől jobban itt nem tudunk ebbe belemenni – mi már kidolgoztuk annak a lépésről-lépésre metodikáját, ahogy akár több száz élethelyzetet össze tudsz gyűjteni. Erről sem fogok most külön rendezvényt tartani. Annyi jó hírem van csak, hogy ha ott voltál a Piaci Dominancia Tréning 2.0-án, akkor ott fedtük fel ezt először (már egy éve!!!). Ha nem voltál ott, elérhető videón a teljes nap felvétele, és benne ez a technika is >>

A lényeg: tartsd meg a termékhirdetéseid is (20%), maradhatnak a csalihirdetések is (30%), de 50%-ban csakis élethelyzeteket hirdess és csodát fogsz látni a konverziós számok tekintetében! És a többiek nem fogják érteni, a mai világban ezt hogyan csinálod… (Szívesen!)

2 – Rövid távú jelöltgondozás

Egy élethelyzetre írt hirdetés képes kattintást kiváltani, és egy landing oldalra terelni az érdeklődőt.

Ahol – ha  a sztori folytatódik – és írtunk külön (!) csalit erre az élethelyzetre, akkor a feliratkozás is meglesz.

Eddig se volt ezzel probléma. A probléma ott kezdődött, hogy utána morzsolódott le sok ember, és nem olvasták a hírleveleket (és ez iparágtól független jelenség napjainkban).

Nos, ha szeretnénk kondicionálni, rászoktatni az új feliratkozót, hogy a tőlünk jövő e-maileket olvassa el, akkor azt a trükköt kell elkövetnünk, hogy az első pár e-mailnek még mindig ugyanarról az élethelyzetről kell szólnia.

Ezt legegyszerűbben úgy érhetjük el, ha írunk egy nagy tartalmat, amit utólag bontunk fel részekre:

  • Az utolsó harmadából lesz mondjuk 3-5 e-mail (ez a rövidtávú jelöltgondozás)
  • A középső harmada lesz a csali (videó, pdf, vagy ilyesmi)
  • És az első harmada meg lehet egy blogcikk, ahol elindul a történet.

Például – ha lenne időm ezzel foglalkozni – most én is megtehetném, hogy itt elvágom ezt a blogcikket és azt mondom, hogy a teljes Tartalommarketing 2018 stratégiához, a többi lépéshez iratkozz fel itt és itt. Azaz a cikk folytatódna egy videóban vagy pdf-ben.

És utána a feliratkozást követő 3-5 e-mailben is – és ez a lényeg!

Szegmentált, már majdhogynem személyre szabott infót szabadna csak küldenem Neked 1-2 hétig, mielőtt elkezded kapni a tömegeknek szóló hírleveleket is – miután már megvan a kapcsolat.

3 – Több csatornát kell használni

Ezt is kb. ezer éve tanítjuk, csak nem csináljátok. Na jó, csináljátok, de kevesen.

Az emberek, a Te piacod figyelme áttevődött az e-mailről más csatornák felé. Facebook, Messenger, Instagram, YouTube – sorolhatnánk.

Ezért rendszerszinten (és ez a kulcsszó) építsd be a feliratkozási- és kommunikációs folyamataidba, hogy egyik csatornáról áttereld a másikra az újakat.

Feliratkozott az e-mail listádra? Klassz: a köszönő oldalra egyből tedd ki a Facebook oldalad pluginját, hogy azt is le tudja kattintani, és ott is kövessen Téged!

Olvassa a Facebook posztokat? Szuper: hetente írd ki, hogy egy-egy értékes cikket vagy pdf-et csakis e-mailben küldesz ki, és aki nincs még feliratkozva, itt és itt teheti meg.

Gondolom, ez tiszta sor: minél több csatornán kell ugyanazt a kommunikációt folytatni, ugyanazt az üzenetet sugározni. Ha nem érted ennek a szerepét, olvass utána Göbbels munkásságának… Nem mintha példa lenne, csak tanulságos… (én magam minden szinten elhatárolódok tőle – csak a rend kedvéért).

4 – “Designed to scroll” / Átgörgetésre tervezve

A piacod elméje átállt a Facebook-stílusú tartalombefogadásra.

Keskeny sáv (nem széles az oldal, ugye a hírfolyam), kis információ-bonbonok, és görgetés, scrollozás.

Kedves barátomtól, az általam ismert legprofibb online marketingestől, Tóth Ádámtól tanultam (aki most épp kint van az USÁ-ban a Traffic and Conversion Summit-en), hogy minden weboldalt, tartalmat átgörgetésre kell tervezni.

Jó példát szeretnél? Nézd meg Ádám oldalát: http://www.konverted.io és fogod érteni, mire gondolt! (Köszi Bro, várunk haza!)

Nos, a lényeg, hogy a bevezető tartalom (reklám, landing page, vagy honlap) nem lehet hosszú vagy áttekinthetetlen. Sem a Facebook posztod, sem az e-mail, amit küldesz.

Ha hosszú és unalmas e-maileket küldesz, arra fogod kondicionálni az olvasókat, hogy meg se nyissák, mert úgysem lesz idő elolvasni.

(Tisztázó megjegyzés: Ez a blogcikk hosszú. Mert ez nem reklám. Ez már kvázi egy termék, ami értékes tartalmat akar adni. De itt is megvannak azok a bekezdéscímek és kiemelések, melyek hatására akkor is befogadható az üzenet lényege, ha valaki csak végiggörgeti azt.)

5 – Építs közösséget

A stratégiánk ötödik lépése, hogy ne listát építs, hanem közösséget.

Ez megint egy külön napos szeminárium anyaga lehetne, már 2012 óta (!) tanítom az ún. Kapcsolatmarketinget (Friendship-marketing), mely arról szól, hogy a tartalommarketingen túllépünk és az ember az emberrel, a cég képviseletében a szakértő (Te) és a vevők egymással megismerkednek és tartják a kapcsolatot.

Ezt tömegesen is meg lehet csinálni, mondjuk Facebook csoportok segítségével – melyeket (halkan jelzem), hogy maga a Facebook is preferál, és sokkal jobb eléréseket ad neki, mint az oldalak posztjainak.

A lényeg a bevonás, a kétirányú kommunikáció és a párbeszéd.

 

Remélem, ennyivel már el tudsz indulni, mert ez a cikk már így is hosszúra nyúlt. Talán egyszer majd csinálunk ebből egy profi képzést…

Nézzük az összefoglalást!


Csináld ezt, ha vissza akarod hozni a régi konverziós számokat és kasszát akarsz robbantani 2018-ban is!

Eljött a katarzis ideje – hadd állítsam tehát szembe a régi, eddigi (és régen igen kiválóan működő) értékesítési stratégiánkat az újjal:

Az eddigi stratégia (és csak ezt temetjük el, nem a teljes tartalommarketinget):

  1. Építs listát (az érdeklődőkből)
  2. Alakíts ki bizalmat (kommunikálj rendszeresen a listádon)
  3. Értékesíts kampánnyal (és ne csak “lehessen vásárolni” tőled)

Íme az új módszertan (állj át minél előbb):

  1. Építs közösséget (ne csak listát)
  2. Alakíts ki kötődést (ne csak bizalmat)
  3. Értékesítsenek helyetted a sikeres vevőid (nos, ez talán egy következő blogcikk tartalma lesz, amit nem most fogok megírni – esetleg egy fél év múlva… Ha ott voltál most januárban az Innovator’s Club Summit-on, tudod, miről beszélek) 😉

Halott a Tartalommarketing! Éljen a Tartalommarketing!

Tetszett? Megosztod? (Egy lájknak is örülünk! A megosztásokat nem számolja, nem jelzi ki, de csak bátran.) Ismered a DeMello történetet? “Annak az egynek igenis számít…”

Újra kell gondolni az eddigi legprofibb vevőszerző stratégiánkat!

Íme a bevált technika, melyet eddig is kevesen alkalmaztatok, viszont hatásosan működött

Kezdjük ott, hogy mi volt az a vevőszerző stratégia, amit eddig is kellett volna használnod…

Azért beszélünk első körben erről, mert erre épül az új módszer is – igazából nem sok minden változik, a marketingben-értékesítésben az elvek mindig ugyanazok, csak a technika és a taktika lesz mindig más.

A többlépcsős értékesítési modell

Már nagyon régóta mondjuk, hogy az a megközelítés, hogy a reklámokban közvetlenül a hideg piacnak próbáljunk meg terméket, szolgáltatást eladni, nem kifejezetten hatékony.

Pedig a legtöbb cég ezt csinálja – mind a mai napig!

Érdemes megnézni – akár az interneten futó reklámokat is -, hogy a hirdetések hány százaléka promotál terméket, és mennyi olyan ajándékot, ingyenes terméket (ún. csaliterméket), melyet nem megvenni kell, hanem csak feliratkozni rá.

A termékreklámok csak a piac maximum 1%-át érik el

Sokszor hozom példának, hogy egy cipőboltnak elvben mindenki ügyfele, mert mindenki hord cipőt.

Mégis, ha van egy cipőreklám, az nem fog mindenkit megszólítani, mert nem tervezte mindenki, hogy MOST fog cipőt vásárolni.

Márpedig egy reklám nem sokáig él – egy-két hétig fut és kész. Úgyhogy csak azokat szólítja meg, akik abban az időszakban terveztek új cipőt vásárolni maguknak. A többiek – hiába tartoznak a célpiachoz – elengedik a fejük felett az üzenetet.

Eladás helyett kapcsolat

Ezért találta ki a szakma most már szerintem legalább 20 éve, hogy ne eladni akarjunk egyből a hideg piacnak, hanem adjunk nekik valamit ingyen, cserébe kérjük el a kapcsolati adataikat (pl. keresztnév, e-mail cím), tartsuk velük a kapcsolatot és kísérjük el egy folyamatos kommunikációval őket a vásárlásig.

Hiszen az, hogy valaki nem akar a következő két hétben cipőt venni, azt jelentené-e, hogy nem akar már soha többé?

Nyilván nem. Előbb-utóbb mindenki fog magának új cipőt venni.

Olyan esetekben, amikor a vásárlási döntési folyamat hosszú, nincs is más esélyünk, mint elkísérni a potenciális vevőt a döntéséig

A cipőtől – ahol egyébként még elképzelhető egy impulzív vásárlás is – még jobb példa egy olyan termék, aminek megvásárlásáról nem döntünk egy perc alatt.

Mondjuk ilyen egy építkezés. Vagy egy új autó. De a számítógépünket sem cseréljük le hirtelen felindulásból. És még sorolhatnánk azokat a termékeket vagy szolgáltatásokat, ahol legalább napokat, de sokszor heteket vagy néha éveket gondolkodunk a döntés meghozatala előtt.

Ha ilyen termékkel foglalkozol, már eddig is a többlépcsős értékesítési modellt kellett volna alkalmaznod:

  1. Célpiac – a teljes hideg piac azon része, aki potenciális célpiacod lehet
  2. Érdeklődő – a hideg célpiacból először érdeklődőt csinálunk
  3. Vevő – és nem a hideg piacnak, hanem csak a már érdeklődőknek akarunk eladni terméket

A 80/20-as szabály a reklámok esetében

A reklámjaid, a marketing-büdzséd 80%-át kellene olyan hirdetésekre fordítani, melyek csak érdeklődőket generálnak a hideg piacból, és maximum 20%-ot a kész vevőket célzó termékhirdetésekre.

Ezért született meg annak idején a tartalommarketing, ami most új evolúciós szintre lép

Szóval ezért volt az, hogy létrejött a csalitermék fogalma – ami a kezdetek kezdetén egy hírlevél, vagy hírlevél sorozat volt (ha emlékszel  még rá), utána PDF, majd egyéb formátumok (videó, webinárium, stb.).

A cégek egy része rájött, hogy ha az idegeneknek olyan ingyenes infóterméket reklámoz, ami segít őket végigvinni a vásárlásig, segít a döntésben, a témakör megtanulásában, akkor hatalmas előnnyel fognak indulni a konkurenciával szemben, amikor a vevőben megérik a vásárlási döntés.

Ez a módszer csodálatosan is működött (annak, aki csinálta) – mind a mai napig…

Egy ideje viszont azt látjuk, hogy a piac tartalomfogyasztási szokásai drasztikusan megváltoztak

Régen örült valaki, amikor kapott egy e-mailt – igen, vártuk a hírleveleket, mert csak párra voltunk feliratkozva és örömmel olvastuk azokat.

Ma már annyi (szemét) e-mail érkezik a postaládánkba, hogy egyszerűen rezisztenssé, ellenállókká váltunk.

A piac ma már nem olvas e-maileket. Meg nem olvas szinte semmit.

Az információ-dömping korában az emberek információ-hiányban szenvednek

A helyzet iróniája, hogy hiába ömlik az információ az olvasóra, mivel ő elzárkózik az olvasás elöl, így végül információ-hiányban szenved, pont úgy, mint a kétezres évek előtt.

Annyi gagyi, csapnivaló hírlevelet látott már szegény olvasó, hogy most jutottunk el oda, hogy nem csak, hogy a pénzével nem hajlandó fizetni (ezt ugye eddig megoldotta az ingyenes csalitermék), már az idejével sem hajlandó fizetni.

De van itt egy még nagyobb baj:

Már a figyelmével sem hajlandó fizetni az olvasó!

Pár éve azt hangoztattam, hogy itt a “figyelem-marketing” korszaka, ahol minden azon fog múlni, hogy meg tudjuk-e ragadni az olvasók, a piac figyelmét – és meg is tudjuk-e tartani azt hosszú távon.

Nos, ez ma sincs másképp, a cél ugyanez.

De a technikák megváltoztak!

 

Az e-mailek átlagos megnyitásai aránya 10% körül van a legtöbb cégnél – azaz a feliratkozók 90%-a egyszerűen nem figyel többé ránk. Drága pénzért megszereztük az elérhetőségeiket és pár hét alatt elkopik az érdeklődésük.

Ez annyit tesz, hogy az eddigi stratégia borulni látszik: Célpiac -> Érdeklődő -> Vevő, ugyanis nem tudunk érdeklődői bázist felépíteni, akkora az erózió, a lemorzsolódás.

Lukas lett a vödrünk, amiben a vizet hozzuk a kútról. Hiába merjük tele, kifolyik a víz. Új vödörre van szükségünk.

Azaz teljesen újra kell gondolnunk a tartalommarketing módszertárát, mert a régi eszközök ma már nem működnek

Eddig azt mondtuk, hogy a legjobban működő értékesítési stratégia ez:

  1. Építs listát az érdeklődőkből (hideg piacnak csaliterméket reklámozunk, ők megadják az elérhetőségeiket, kész az adatbázisunk)
  2. Alakíts ki bizalmat (azaz kommunikálj jól és rendszeresen a listáddal, adj nekik folyamatosan értéket anélkül, hogy elvárnál bármit is)
  3. Értékesíts kampánnyal (és az érdeklődők egy részét úgy fogod tudni első vevővé konvertálni, ha egy kampányt futtatsz le a listádon, ami rendkívül vonzó ajánlatot ad nekik egy bizonyos szűk időkereten belül)

 

Nos, ez a hármas stratégia a jövőben sem fog sokat változni.

De se a listaépítés, se a bizalomépítés, és a kampányolás sem folyhat már a régi módon, mert a piac ellenállóvá vált.

Úgyhogy üdv az Új Korszakban! Melynek – mint minden új korszaknak – az az üzenete hozzád, hogy ha nem alkalmazkodsz, alul maradsz!

Szóval, ha az a célod, hogy újra hatékony legyen a vevőszerzésed, ha az a célod, hogy a gyors alkalmazkodással versenyelőnyhöz juss, akkor figyeld a cikksorozat következő részét, ahol a “hogyan”-ról fogunk beszélni.


Addig is, ha van kedved, oszd meg vagy lájkold ezt a cikket – nekünk ez a “fizetség” a munkánkért 🙂

Kifinomult marketingkommunikációs technika, amivel le tudod tarolni a konkurenciát

Amikor hatalmas a reklámzaj a piacodon, újra kell pozícionálni adott esetben a termékeidet is, de a marketingkommunikációt mindenképp – nézzük, hogyan!

A lényeg:

Mindenképp első, maximum második helyen kell legyünk a vevők fejében a piacon. Ha ezt nem tudjuk elérni, új kategóriát kell alkotni.

 

Erről szól az ún. Market Sophistication nevű technika, ami azt kutatja, milyen szinten “kiművelt” a piacunk az iparágat illetően, mekkora a reklámzaj, hány és hány cég kommunikál ugyanazzal az üzenettel.

Ha túl sokan, akkor nekünk emelni kell egy szintet a kommunikáción.

Ha beszélsz angolul, itt van egy klassz videó erről, ahol Vishen Lakhiani, a Mindvalley alapítója nagyon jól elmagyarázza a technika lényegét:

Csak az érdekesség kedvéért – ezt a könyvet említi Vishen az előadásában: https://www.amazon.com/Breakthrough-Advertising-Eugene-M-Schwartz/dp/0887232981

A videó lényege pontokba szedve:

Öt szintje van annak, ahogy a piacod viszonyul az iparághoz, a termékekhez, és azok reklámjához.

Ha nem azon a szinten szólítod meg őket, ahol épp tartanak, az üzenet el fog menni a fejük felett, azaz nem érinti, nem szólítja meg őket.

Lássuk az 5 szintet!

1 – Amikor új egy termék, elég közölni, hogy “lehet kapni” és mindenki rá fog cuppanni

Ilyen volt az első fogyókúrás termék, vagy az első borotva.

Ahol A Gillette-nek elég volt annyit kommunikálnia a piac felé, hogy “Borotválkozz meg!” – mert akkoriban (és jegyezd meg ezt a kifejezést) már ez is NAGY SZÓNAK számított.

2 – Milyen a termék

Amikor már magától értetődő, hogy borotválkozunk, akkor már nem lehet ezen a ponton hadba szállni, ilyenkor kell szintet váltani a marketingkommunikációba.

A “könyvelés van eladó” címsor már nem működik, mert – tudod – nem nagy szó.

Ilyenkor jön az, hogy kihangsúlyozzuk, hogy milyen a termék – azaz kihangsúlyozzuk egy előnyös tulajdonságát. Ezzel alá tudunk vágni azoknak a konkurenseknek, akik még mindig csak azt hirdetik, hogy “lehet kapni”.

Vishen példában azt hozza, hogy a Gillette már nem azt kommunikálja, hogy létezik olyan, hogy borotva, és kezdd el használni, hanem azt, hogy ez egy biztonságos borotva.

Egy olyan piacon, ahol a konkurenseid csak az egyes szinten tartanak, hatalmasat lehet tarolni, ha Te átlépsz a kettes szintre!

3 – Hogyan és mitől működik a termék

A hármas szintet mi a Rendszermarketingben úgy hívjuk: Mítosz.

Azaz kell valami titkos összetevő a termékben, aminek elhiszem, hogy képes azt a hatást, eredményt, amit tőle várok, teljesíteni.

Ilyen mítosz lehet például:

  • Egy új fejlesztés
  • Valamilyen innováció
  • Új technológia
  • Titkos összetevő, alkotóelem
  • Egy új recept
  • Egy új módszertan, metodika
  • Új megközelítés
  • Egy neves szakértő, egy személy

A lényeg az, hogy ki kell domborítani ennek a szerepét – ahogy mondani szokták, ezt kell “hype-olni”.

Emlékszel: csak azt kommunikálhatod, ami nagy szónak, nagy durranásnak számít a piacon. Amit már mindenki unásig ismer, azzal nem fogsz tudni labdába rúgni.

És ez sokszor termékfejlesztést igényel, de sok esetben elég csak a kommunikációt az adott tulajdonságra kihegyezni.

4 – Szembe-pozícionálni a konkurens termékekkel

A következő szinten elárasztjuk a vevőinket a kívánatos tulajdonságok (features) sorával – és szembe-pozícionáljuk a termékünket a konkurensekkel.

És amit itt érdemes megfigyelni, hogy ezen a ponton sok esetben már nem csak olyan tulajdonságok és előnyök számítanak, amikkel a termék rendelkezik, hanem sok olyasmi, amivel a terméket körülvesszük.

Amikor a termékben és annak kommunikálásában már a konkurens is profi, akkor már az lesz a kérdés, mi van mellé, mi veszi körül a terméket.

 

Például amikor konferenciadömping van, mi nem csak simán csinálunk “még egy” rendezvényt, hanem az elmúlt héten például egy nagyon nívós wellness hotelbe hívtuk meg a legjobb Ügyfeleinket, egy 3 napos, exkluzív szemináriumra.

Mert az már nem nagy szó, hogy lehet menni tanulni. Ma már az a kérdés, hogy mi van mellé, milyen közegben tanulunk, mit tudsz még adni hozzá.

(Ha ott voltál, érted, ha nem, gyere el a következőre majd!)

5 – Érzelmek és életérzés

Legvégül vannak a csupa életérzést kommunikáló reklámok – de ehhez persze bejáratott brand is kell.

 

Utána, amikor az öt szinten végigmegy a piac, nincs más lehetőség, mit ismét terméket fejleszteni, és indul az egész ciklus elölről. Mert akkor ismét az lesz a nagy szó, hogy van egy újfajta termék, amit egyáltalán lehet kapni.

Ilyenek most az elektromos autók. Amikor majd nagy lesz a reklámzaj, akkor majd elkezdenek egymással versenyezni tulajdonságban (pl. a hatótávolság vagy a töltési idő egy fontos kérdés lesz) – ez lesz ugye a második szint.

Majd jön a harmadik szint, hogy nem tudom, milyen szuper akksija van ennek és ennek az autónak (megjegyzem, hogy a Teslának már van egy ilyen éledező konkurenciája: https://www.usatoday.com/story/tech/2018/01/08/fiskers-first-all-electric-car-takes-tesla-exclusive-details/1009492001/

 

 

Összefoglalás, a lényeg röviden

  • A piac mindig hozzászokik a futó üzenetekhez. Amivel ma tarolni lehet, holnap már elmegy a fejük felett.
  • Ezért a marketingkommunikációban állandó megújulásra van szükség. Mindig csak azzal lehet tarolni, ami NAGY SZÓ,
  • Úgyhogy mindenképp ott kell beszállni a marketingkommunikációba, ahol a piac tart, és ahol még kevés a konkurens, a reklámzaj. Mindig egy lépcsőfokkal feljebb kell járni, mint a versenytársak.

Tesztkérdés: Ha például jóg oktatást szeretnél reklámozni, mi lenne a hirdetésed címsora?

 


Tetszett a cikk? Lájkold vagy oszd meg, hogy még közelebb jussunk a küldetésünkhöz: A magyar gazdaság felemelése a KKV szektoron keresztül! Köszi, hogy részese vagy a mozgalomnak 🙂

35 pontos ellenőrző lista: Derítse ki, mi a gond a cége vevőszerző rendszereiben!

Tapasztalat:

A cégek többségének nagyon rosszul felépített marketing- és értékesítési rendszerei vannak. Sőt, sokuknál még az alapok is hiányoznak.

Így egyáltalán nem meglepő, hogy a forgalmuk is elmarad attól a szinttől, ami egyébként potenciálként benne lenne a vállalkozásban.

A helyzet azért válik igazán szomorúvá, mert pont ez a többlet-pénz hiányzik a fejlesztéshez.

Ez a fejlesztés paradoxona: amikor nem történik a cégünkben fejlesztés, mert nincs rá pénz. De pont azért nincs pénzünk, mert nem tudunk fejleszteni – új árut venni, új marketingeszközöket bevetni, stb.

Muszáj kitörnie ebből a helyzetből, és a csúcsra hangolni a cége vevőszerző részét, mert a vállalkozásának égető szüksége van – jegyezze meg a szót – TÖBBLETprofitra!

Ezek az okok akadályozzák jelenleg is a cégét abban, hogy áramolhasson felé a többletprofit:

Ellenőrizze le az alábbi lista alapján, hogy milyen szinten áll jelenleg a cége vevőszerző gépezete – és a cikksorozat következő részeiben sorra vesszük a megoldásokat is, ahogy ezeket a hibákat ki lehet javítani.

Mint a lenti listán is látszik, a vevőszerzés egy összetett, nagyon sok területre kiterjedő stratégia kell legyen a cégünkben.


Hibák a célpiac választás szintjén

  1. Egyáltalán nem is tudjuk, ki a célpiacunk
  2. Egységesen akarunk mindenkinek értékesíteni (“mindenki a vevőnk”)
  3. Túl szórt a célpiac, nem lehet őket sehol egységesen elérni, közvetlenül megtalálni (így drága lesz a merketing)
  4. Nincs éles problématudata a célpiacnak (azaz lehet, hogy szükségük van a termékünkre, de nem vágynak rá)
  5. Nem végzünk felmérést a célpiac körében, hogy mire van igényük, és nem erre a valós adatokra alapozva fejlesztünk terméket vagy marketinget

Hibák a pozícionálás terén

  1. A cégünk egy a sok közül, semmi különleges nincs benne. Nem emlékezetes a vevők számára.
  2. Nincs egyértelműen kommunikált versenyelőnyünk (hogy miért minket válasszon valaki és ne a konkurenciát)
  3. Mindenkinek meg akarunk felelni, és nem választottuk ki a teljes célpiac egyes szegmensét vagy szegmenseit (bevállalva, hogy mindenki mást viszont elveszítünk) – nem merünk megosztók lenni

Hibák az ajánlat szintjén

  1. Csak simán terméket árulunk. “Ez a termékünk, ezt kell eladni”. – Azaz nem alkotunk az unalmas termékekből ellenállhatatlan ajánlatot.
  2. Nem érthető az ajánlatunk. Zavaros, kusza, bonyolult. (Nyilván Ön érti a saját ajánlatát, úgyhogy ezt valaki mástól kellene megkérdezni, hogy ha mondjuk a honlapjára néz, érti-e, mit fog kapni, miért lesz az neki jó, mennyibe fog kerülni és hogyan veheti meg)
  3. Nincs kész a teljes termékpiramisunk és csak a kész vevők számára van ajánlatunk. (Szükség lenne csalitermékre, belépő ajánlatokra, normál termékre, prémium termékre, exkluzív ajánlatra és akár előfizetéses termékre)
  4. Nem alkalmazunk profitnövelő upsell, cross-sell, downsell ajánlatokat. (Ha esetleg nem érti a fogalmakat, akkor Ön valószínűleg nem alkalmazza ezeket…)
  5. Nem hihető az ajánlatunk. Valami olyan dolgot ajánlunk, ami “levágja a biztosítékot” a vevők fejében, akik azt érzik, hogy “Ez olyan szép, hogy nem lehet igaz”. Adott esetben túl olcsó a termékünk, vagy túl “amerikásan” tálaltuk.
  6. A másik véglet, amikor nem elég motiváló az ajánlat. Csak odadobjuk a terméket a vevő elé: “Öregem, nálunk ezt lehet kapni, ha akarod, vedd meg.”

Hibák a marketing terén

  1. Csak kész vevőkre célzunk – és nem építünk listát érdeklődőkból. (csalitermékkel és feliratkoztatással – akár online, akár offline)
  2. Nincs az új feliratkozóknak szóló minikampány, ami megpróbál nekik eladni
  3. Nincs az új vevőknek szóló minikampány, ami megpróbálja őket gyorsan rávenni a második vásárlásra
  4. Kevés reklámeszközt használunk (minimum 3 félét kellene, minimum…)
  5. A reklámeszközöket nem foglaljuk rendszerbe, azaz nem értékesítési folyamatokban gondolkodunk
  6. Illetve ha vannak is folyamatok, nincsenek lefedve az elágazások (tipikusan ilyen az exit-popup, downselling, remarketing, leiratkozási folyamat)
  7. Nem mérjük a reklámjaink hatásfokát, és nyilván nem is teszteljük, hogy milyen verzió működik a legjobban
  8. Kevés pénzt költünk vevők megvásárlására – mivel nincsenek a háttérben (backend) értékesítési folyamataink, nem merünk sokat áldozni egy új vevő megvásárlására (sokan azt sem tudják, mennyit költhetnek egy új vevő megszerzésére)
  9. Gyengék az értékesítési szövegeink. (A legtöbb honlapon nincs értékelhető címsor, sem cselekvésre szólítás – call-to-action -, stb.)
  10. Nincs utánkövetés (aki nemet mondott az első megkeresésre, nem kerül rá egy szisztematikus, és minimum félautomata utánkövető rendszerre)
  11. Nem alkalmazzuk a Listaépítés – Bizalomnövelés – Kampányolás hármasát (olyan termék esetén, amit hideg piacon első érintésre nehéz eladni)

Hibák a vásárlási élmény terén

  1. Nincs kidolgozva annak az élménye, milyen a cégünkkel kapcsolatba kerülni (honlapon, telefonban, betérve a boltba, e-mailben, egy árajánlaton keresztül, stb. – ami Önre vonatkozik)
  2. Nincs csúcsra járatva az értékesítés-termékválasztás élménye, folyamata sem
  3. És nincs kidolgozva a számlázás, fizetés, csomagkiszállítás-termékátadás élménye sem

Hibák a termékhasználati élmény terén

  1. Nem foglalkozunk a vevővel, miután vásárolt – nem törődünk vele
  2. Nem adunk képzést a termékhez (amennyiben az olyan jellegű)
  3. Nem követjük után, hogyan használja a vevő a terméket, és hogy eléri-e vele az eredményt, amiért azt megvette
  4. Nem végzünk a vevők körében elégedettségi felméréseket

Hibák az ügyfélszolgálat terén

  1. Nem mosolygós és készséges az ügyfélszolgálatos-telefonos kolléga
  2. Lassan reagálunk a beérkező problémákra (a megfelelő reakcióidő egy e-mail esetén 15 perc maximum, telefont nyilván azonnal fel kell venni)
  3. Nem érzi a vevő, hogy törődnénk vele, hogy az ő problémája a mi problémánk is, és hogy érdemben foglalkozunk az ügyével

Sok hibát talált a saját rendszereiben? Ez a jó hír!

Mert ez azt jelenti, hogy lehet mit tenni, hogy van tér fejlődni!

Ha valaki már mindent megcsinált a fenti pontok közül, és mégsem megy neki a bolt, akkor lenne baj…

És itt a még jobb hír: 2%-os növekedés elemenként éééééés…..

Mivel a fenti elemek mind egy rendszer részei, így egymásra épülnek, kölcsönösen hatnak oda-vissza egymásra. Ezért a hatásuk végül összeszorzódik.

Nos, csak számolja utánam, hogy ha 35 ponton tud javítani annyit, ami mondjuk egy 2%-os forgalomnövekedéshez vezet, az összességében:

100 X 1,02 x 1,02 x 1,02 x … x 1,02 = 199,9889 – azaz lényegében a cég teljes profitjának megduplázásához vezet.

Azt már ki se merem számolni, mi van, ha egyes pontok kijavításával nem 1-2%-ot, hanem 5-10%-ot nő a forgalom..?

Hiszen mondjuk egy jól felépített termékpiramis egyébként önmagában képes akár megduplázni a teljes bevételt. De ugyanez igaz arra, ha elkezdünk kétszer annyit fordítani úgy reklámra, hogy mérjük, mire érdemes költeni. És szintén önmagában duplázó erejű lehet, ha a végletekig kidolgozzuk, és megkomponáljuk a lenyűgöző vásárlási élményt.

De mondjuk egy jó upsell-rendszerrel is önmagában simán lehet nőni 15-20%-ot.

Ha ezeket összeszoroznánk, ott már lehet, hogy akár egy 10X szorzó is kijönne…

 

Hogyan tovább?

Szisztematikusan haladjon végig a fenti lista alapján a vevőszerző rendszerei finomhangolásán.

Válassza ki a most legaktuálisabb, legfontosabb EGYETLEN tételt, és dolgozzon annak kijavításán. Amint az kész, egyből tapasztalni fog valami kis javulát (mindig van eredmény, mindig van pozitív hozadéka a technikák profi használatának.)

És haladjon egyesével, lépésről lépésre!

FONTOS figyelmeztetés: Ha “túl jól” sikerül a vevőszerző rendszereit feltuningolni, gondoljon arra is, hogy nehogy ez okozzon kapacitás-problémákat. Azaz egy ponton túl ésszerű lesz foglalkozni a cég másik pillérével, a Hatékonyságnöveléssel is!

Tetszett Önnek ez a cikk? Kapott belőle a gyakorlatban is használható értéket? Akkor ossza meg másokkal is, hogy minél több vállalkozás prosperálhasson Magyarországon, mert a gazdaságot a KKV szektor tartja mozgásban! (Köszönöm a megosztást minden vállalkozó-társunk nevében!)

Hogyan bírjuk dinamikus növekedésre a cégünket?

Szinte minden cégben van potenciál a még gyorsabb növekedésre – jó eséllyel az Önében is!

Persze iparáganként változó, milyen éves növekedést lehet elvárni egy vállalkozástól, de ha az Ön cége most egy normál 5-10%-os növekedés környékén mozog, akkor olvassa el a cikket, hogy miként lehet ebből akár 20-30%-os, vagy még dinamikusabb fejlődést produkálni!

Ez a cikk egy sorozat része, amely keretében végig vesszük az összes olyan trendet, melyben egy cég lehet, és megnézzük, mikor milyen stratégiát lehet alkalmazni, hogy mindig eggyel feljebb léphessünk a skálán.

Szokás szerint most is a Start-Stop-Less-More módszert fogjuk alkalmazni, azaz megnézzük,

  • mit kell elkezdeni, amit eddig nem csináltuk,
  • mit kell abbahagyni, mit tilos csinálni,
  • miből kellene kevesebbet végezni,
  • és mit kell erősíteni, miből kell többet csinálni.

START: Mit csináljon, mit kezdjen el, ha gyorsítani akarja a növekedést?

1 – Ami jó, azt erősíteni kell

Ki kell elemezni, mi működik jól a cégben, mi erősíti azt, és mi gyengíti. Például ha több részlegből, divízióból áll a cég, akkor jó eséllyel valamelyik erősebb, mint a többi, sőt, olyan is lehet, hogy valami csak gyengíti a céget.

Ez akkor is igaz, ha az Ön cégében nincs több részleg: ilyenkor a termékeket egyesével kell megvizsgálni, hogy mi termeli a profit java részét, és azt kell erősíteni.

PÉLDA:

Egy 4.000 terméket forgalmazó webáruház tulajdonosa mesélte egyszer, hogy a profitjuk tetemes részét mindössze 20 termékből csinálják. (Ezek ugye a BCG Mátrix ún. fejőstehenei.)

Nos, ha meg akarnánk duplázni ennek a cégnek az éves profitját, nem igazán kellene mást csinálni, mint egyszerűen megduplázni ennek a 20 terméknek a forgalmát. (Ez persze így kicsit le van egyszerűsítve, de a lényeg az, hogy tudnunk kell, honnan jön a pénz és azt kell még jobban erősíteni. Fókuszálni kell az energiákat.)

2 – Ami egyszeri eredményt hozott, rendszeresíteni kell

Ha volt olyan jó kampány, vagy bármilyen akció, ami sikerrel zárult, ki kell elemezni, és ha lehet, rendszeresíteni kell.

Azaz például egy olyan kampányból, melyet a teljes listánkra kiküldtünk egy adott időpontban (ún. abszolút időzítéssel), készítenünk kell egy időtlen, örökzöld (ún. relatív időzítésű) kampányt, mely ezt követően minden új feliratkozónak fut le teljesen egyénileg. Azaz mindenkinek ott indul ez a mini-kampány, amikor feliratkozott.

De ez csak egy példa – sok ilyet lehet találni, amikor valami egyszer jól sikerült, és azt beépítjük a cégünk működési folyamataiba, azaz sztenderdizáljuk.

Ilyen például, ha egy munkatárs talál egy jobb, hatékonyabb módszert egy adott munkafolyamat elvégzésére – azt építsük be az adott eljárásba.

Ehhez persze szükséges, hogy a cégünk folyamatai le legyenek dokumentálva – lásd következő pont:

3 – Kezdjünk el profin céget építeni, azaz faragjunk a vállalkozásból vállalatot (lásd 3-as, kiemelt pont)

Van négy fókuszpont, négy lépcsőfok, amit egy cég bejár az evolúciója során. Ezek sorrendben az alábbiak:

1. fázis: Termék-fókusz. Egy (új) cég esetében az első és legfontosabb, hogy legyen eladható, piacképes, vonzó terméke, ajánlata. Amíg ez nincs, a másik 3 lépcsőfokra gondolni is majdnem felesleges.

2. fázis: Vevőszerzés-fókusz. Ha van jó termékünk, azt akkor el kell adni. A reklám + marketing + értékesítés + lenyűgöző ügyfélszolgálat fogja beindítani a cég vérkeringését.

3. fázis: RENDSZERÉPÍTÉS. Ha már működik a cégünk, tudunk gyártani/beszerezni jó terméket, és azt el tudjuk adni, akkor “alá kell építeni” a cégnek a szükséges rendszereket. -> Nos, a normál módon növekvő cégnek épp erre a pontra van ahhoz szüksége, hogy nagyot lendüljön előre. Ettől lesz a vállalkozásból vállalat. A rendszerépítéstől.


TIPP: Kattintson ide és töltse le, hogy milyen konkrét részekből áll a cégünk ún. Működési Kézikönyve, azaz a teljes cégdokumentáció, avagy mitől lesz egy önmagától formálódott (kis)vállalkozásból profin összerakott (kis)vállalat. >>

(Ez a letölthető pdf egy 3 oldalas részlet lesz a Rendszermarketing Enciklopédiából, mely jelenleg már 1.500 oldalon tárgyalja a professzionális cégfejlesztés teljeskörű know-how-ját.)


4. fázis: Szervezetfejlesztés. Végül az utolsó szint, amit be kell járnia egy cégnek, az az emberek szintje. Ugyanis végső soron nem céget építünk, hanem embereket! Megtalálni, kiképezni, és megtartani az iparág legjobb szakembereit – ez a legvégső felelőssége a cégvezetőnek. De ez csak az előző három fázis bejárása után következhet (önálló fókuszként).

4 – Ki kell tűzni a fő mutatószámokat (KPI-ok)

A rendszerépítés és dokumentálás egyik fontos eleme, hogy ha növekedni akarunk, akkor nagyon feszesen mérni kell azokat a pontokat, melyek fejlődését várjuk.

Ennek érdekében ki kell tűzni a fő KPI-okat, és napi szinten rajtuk tartani a szemünket!

2 – TÖBB: miből csináljon többet, mit erősítsen a növekedéshez?

Még több bázismunka

Sokan azzal törik meg egy már épp szépen növekvő vállalkozás pályáját, hogy pont azt a bázismunkát hagyják abba, ami elhozta őket idáig.

Mert az fárasztó, esetleg sok olyan elemet tartalmazott, amit csak kényszerből csináltunk, és amikor a cég végre beindul, már alig várjuk, hogy kicsit hátradőljünk, hiszen annyit dolgoztunk, hogy idáig eljuthassunk.

De pont ez a rossz választás, ugyanis egy normál módon növekvő cég még nincs abban a stabil hatalmi pozícióban, hogy megengedhesse magának a lazítást. Ez olyan lenne, mintha a felszálló repülőgép gázkarát visszahúznánk még emelkedés közben…

Ehelyett csináljuk még jobban, még többet, még erősebben azt, ami elhozott minket idáig! Lazítani majd később lehet!

Többlet-felhalmozásra van szükség az Erőforráskörön

Ez önmagában egy hatalmas téma: létezik ugyanis 11 olyan Erőforrás, melyből az Ön cége táplálkozik. Ezek egy kört alkotnak, azaz körforgásban vannak – egymást erősítik, vagy gyengítik.

Ha bővebben érdekli a téma, itt egy videó, mely egy részlet a Cégreform Program első oktatási napjáról, ahol ezt a technikát is érintettük – ha van kedve, nézze meg és írja össze a 11 Erőforrást:

Folyamatos fejlesztés

Amit még erősíteni kell, az a folyamatos fejlesztés. Nem szabad leállni sem a termék-, sem a vevőszerzés, sem a rendszerek fejlesztésével.

Még több ÚJ vevő

Növekedés mindig csak újak által van. Ezért ne a meglévő vevőbázisunkra alapozzunk, hanem erősítsük az új vevők szerzését.

3 – KEVESEBB: Mit építsen le, miből csináljon kevesebbet?

Ne kapkodjunk

Itt ez az egy legfontosabb szabály: stabilitásra van szükség, kiszámítható, állandó környezetre. Úgy lehet stabilan növekedni.

4 – STOP: Mit hagyjon abba, mit tilos csinálnia?

Ne kezdjen új projektet, új céget

Fontos tudni, hogy a normál növekedési pályán lévő cég még nem olyan erős, hogy magára lehetne hagyni, és egy új cégre fókuszálni, vagy teljesen kivonulni belőle. Még egy darabig bírni kell, még rendszerszintre kell emelni a folyamatait.

Hogyan tovább?

Készítsen egy 90 napos precíz, és egy egyéves, vázlatos tervet arra, hogy a fenti szempontok mentén milyen döntéseket fog meghozni a cégében, milyen változtatásokat vezet be, és milyen belső szabályokat kell betartania, hogy a növekedés megmaradjon, és gyorsuljon.

Utána pedig tartsa magát a tervhez!

 

Ha tetszett Önnek ez a blogbejegyzés, kérem, ossza meg a cikket a SHARE/MEGOSZTÁS gombra kattintva, hogy minél több cégvezetőn tudjunk segíteni, mert az a teljes magyar gazdaságot erősíti!

Mit kezdjünk egy stagnáló céggel?

A stagnálás veszélyes – mert a cégünk csak látszólag nem nő. Valójában máris csökken

Egy vállalkozás lételeme a növekedés.

És a világunkban, ami nem nő, az hanyatlik. Ezért ez a cikk azoknak az operatív vezetőknek (vállalkozóknak, cégvezetőknek) szól, akiknek meg kell fordítaniuk egy csökkenő trendben lévő céget.

Igenis, lehet mit tenni: az időben megtett lépéseknek azonnal fogja látni a jótékony hatását!

Nézzük rögtön minden bevezető nélkül, mit lehet tenni!

A Start-Stop-Less-More módszert fogjuk alkalmazni, azaz megnézzük,

  • mit kell elkezdeni, amit eddig nem csináltuk,
  • mit kell abbahagyni, mit tilos csinálni,
  • miből kellene kevesebbet végezni,
  • és mit kell erősíteni, miből kell többet csinálni.

START: Mit csináljon, mit kezdjen el, ha a cége stagnál?

1 – Villámgyors Hatékonyságnövelés

Kezdjen bele egy párnapos, maximum kéthetes hatékonyságnövelési programba. Alkalmazza a Hatékonyságnövelés alaptechnikáit: azaz első körben tehermentesítse magát legalább ideje egy részére vonatkozóan, utána pedig rakjon rendet a cégében.

A tehermentesítés 3 legfontosabb lépése

  • Végezzen ki már régóta húzódó projekteket. Legyen magával őszinte: ezek sosem lesznek kész, csak az idejét rabolják. Szálljon ki minden megállapodásból, ami szétforgácsolja az idejét. Mondjon mindenre nemet.
  • Adja át a teendői jó részét egy alkalmazottnak, vagy szervezze ki, vagy keressen rá egy gyakornokot – mindegy, csak ne Ön végezze azt az adminisztratív munkát, amit más is meg tud csinálni.
  • Iktassa ki a megzavarásokat. Írja ki az irodája ajtajára, mikor lehet Önt zavarni. Aki más időpontban nyit be – ki van rúgva! Csakis ezekben a “fogadóórákban” fordulhatnak Önhöz a munkatársai.

A rendrakás 3 legfontosabb lépése

  • Rakjon rendet az asztalán, az iratok között, az irodájában. Erre maximum 4-5 órát szánjon, de amit lehet, ebből ki kell hozni. Meg fog lepődni e banális gyakorlat hatásán.
  • Rakjon rendet a munkatársai feladatlistáján: Mindenkitől vegyen el MINDEN teendőt, és mindenkinek csak egyet adjon vissza. És csak azon az egy feladaton szabad dolgoznia, amíg kész nincs. Ezt hívjuk “egy-ügyűsítésnek”.
  • Rakjon rendet a mindennapokban. Írja meg a cég ún. Működési Szabályzatát – ami egy “házirend” arra nézve, Ön mit szeretne, hogyan történjenek a dolgok a cégben. Ennek a megírása maximum 3 óra, a bevezetése a munkatársaknál még 2 óra. Fél nap alatt hatalmasat léphet előre hatékonyságban!

2 – Többletpénzhez kell jutnia a cégnek

Stagnálásról azért beszélünk, mert nincs elég vevő.

Ezért szükség van arra, hogy bővítse a vevőkört:

  • Adjon el a meglévőknek többet,
  • Szerezzen új vevőket.

A többletpénz megszerzésének 3 legjobb módja

  • Csináljon egy raktárkisöprő kampányt. Adja el, amije van valami vonzó akció keretében – a meglévő ügyfelei körében. Az így befolyt pénzt mindenképp további vevőszerző rendszerek építésére fordítsa.
  • Például építsen a kampánybevételből Ügyfélgépet. Ez olyan online és/vagy offline összetett értékesítési rendszer, értékesítési tölcsér, ami képes kitermelni a saját reklámköltségét, így Ön kvázi korlátlanul hirdethet és szerezhet őj vevőket. Bővebb infó és esettanulmány, ahogy egy Ügyfélgép az aznap elhirdetett 10.000 Ft-ből 106.000 Ft-ot csinál, itt (új ablakban nyílik, kattintson nyugodtan, később majd elolvassa.) >>
  • Az innen bejövő pénzből pedig fejlesszen új terméket, csináljon egy “vérfrissítést”, és ismételje meg vele a folyamatot elölről – azaz az új terméket hirdesse meg először a meglévő listáján, a meglévő ügyfeleinek, utána csináljon rá Ügyfélgépet.

2 – TÖBB: miből csináljon többet, mit erősítsen a növekedéshez?

Először is erősítse a fegyelmet

A cégeket az (is) juttatja csökkenő vagy stagnáló pályára, ha alacsony a pénzügyi fegyelem és a munkamorál.

Szigorításokra van szükség, mert ahogy eddig dolgoztak a munkatársai, az nem jó.

Amíg nem sikerül a céget növekedési pályára állítani, mindenkitől többletmunkát kérünk, nagyobb odafigyelést, és fegyelmet.

Másodszor nem a merőben új irányokban lesz a megoldás

Hanem a meglévőt kell erősíteni, abból kell többet csinálni.

Ne költsön pénzt fejlesztésre, ne vegyen fel új embert – a meglévő Erőforrások felhasználásával kell tudni elérni, hogy elkezdjen növekedni a cég.

Ne nyisson új frontokat, csináljon abból többet, ami már most is jó a cégében.

Ha van olyan húzótermék, ami jól megy, azt erősítse. Itt nincs helye sem a kísérletezésnek, sem a tévedésnek. Stagnáló cégnél nem lehet hibázni, mert elkezd zuhanó pályára állni.

Harmadszor erősítse a vevőszerzést

Növekedés csak ÚJ vevőkből van.

A meglévő vevőknek folytatott kampány csak azért kell, hogy gyors pénzhez jussunk.

De onnantól MINDENT meg kell tenni, hogy új-új-új vevőket szerezzen a cég.

3 – KEVESEBB: Mit építsen le, miből csináljon kevesebbet?

Egy stagnáló céggel nem lehet a növekedés felé elrugaszkodni.

Azért nem, mert nincs többlet az Erőforráskörének 11 elemében. Ebbe most nem megyek bele jobban, csak mondok egy plusz példát: nincs tőke többlet, vagy stabil havi CashFlow többlet.

Azaz nincs miből fejleszteni.

A cég megreked, mert minden idejét, pénzét, energiáját (Erőforrását) elviszi a cég puszta működtetése.

Ezért innen csak úgy van előre, ha előbb hátralépünk.

Drasztikus költségcsökkentésre van szükség

A vevőszerzésen kívül mindenhonnan ki kell vonni pénzt.

Addig kell hátrafelé lépkedni, amíg nem képződik a fedezeti pontunk (ahol nullában van a cég), és a havi forgalmunk között jól érezhető többlet – amiből utána újra neki tudunk lódulni a fejlesztésnek.

Csoportosítson át pénzeket és embereket a vevőszerzésbe. Minden más divíziót vissza kell építeni a minimálisan elég szintre.

Cégmérettől függően havi sokmillió, de még egy kis cégnél is havi több százezres tételeket kell tudni találni a rendszerben, amiket meg kell menteni a CashFlow többlet elérése érdekében.

Ez nagyon fájdalmas, de kötelező lépés. Lendület nélkül nem fog tudni elrugaszkodni – márpedig az Erőforrástöbblet adhat csak lendületet.

Ha minden hónapban épp csak nullára jön ki egy cég, onnan nem lehet elindulni.

4 – STOP: Mit hagyjon abba, mit tilos csinálnia?

Pár dolog már szóba került:

  • Nem nyitunk új frontokat,
  • Nem fejlesztünk semmit – a meglévőből indulunk el (kivétel a vevőszerzés),
  • Nem vállalunk új kötelezettségeket – sőt lefaragjuk a meglévő kiadásokat.

Ezen kívül pedig fejezzen be minden projektet. Ott, ahol tart.

És amit lehet, indítsa el. Nem baj, ha nem tökéletes. Menjen úgy, ahogy van. Nincs több idő a háttérmunkára, rajtolni kell!

Ha egy projekt, amin eddig dolgozott, nem tud elrajtolni 30 napon belül, azt ki kell végezni, abból ki kell szállni.

Hogyan tovább?

Ne válogasson a fenti lépések közül – csinálja meg MINDET! Egyes lépéseknek külön minimális hatásuk lesz. Érezni fogja a hatást, de egyetlen lépés még nem tud átfordítani egy teljes céget.

Készítsen egy 30-90 napos tervet arra, hogy a fenti lépéseket hogyan fogja végrehajtani és menjen végig szisztematikusan, mint egy kombájn. Ne kíméljen semmit és senkit, mert a cége veszélyben van! Most nem lehet érzelgős!

Ha megcsinálja ezeket a lépéseket, 90 napon belül meg fogja tudni fordítani a cége hajójának orrát – és onnan már csak idő kérdése lesz a kitörő siker!

Én drukkolok Önnek!

Mit gondol, más cég is lehet hasonló helyzetben? Van kedve segíteni eljuttatni ezt az írást másokhoz is?

Akkor csak kattintson a kék SHARE/MEGOSZTÁS gombra itt alul, és biztos vagyok benne, hogy nagyon hálásak lesznek ismeretlenül is Önnek emberek, mert közösen sorsokat tudunk formálni!

A vállalkozók 3-as személyisége (Vigyázat: Ellenérdekeltség!)

Kezdjük azzal, mi szüli az ellenérdekeltséget:

Alapvetően két dolog: sokszor a cég rövid távú céljai, és ugyanazon cég hosszú távú céljai ellentétben állnak egymással.

Például rövid távú cél, hogy minél több profitot forgassunk vissza árukészletre, hosszú távú, hogy minél több profitot tegyünk félre egy későbbi nagy fejlesztésre.

Ehhez jön még hozzá újabb zavaró tényezőként a jogszerű működés

Könnyen megtörténhet, hogy a cég akár pillanatnyi, akár későbbi céljai olyan döntést igényelnének, mely nem kimondottan jogszerű. (Ne szépítsük, mindenki ismeri a magyar üzleti valóságot…)

És akkor itt ki is tudunk lyukadni a 3 szerepkörhöz, amit egy kis cégben általában ugyanaz a személy szokott betölteni.

Íme a ellenérdekelt 3 szerepkör, amit Önnek kell betöltenie

TIPP: Töltse le a további szintek felépítését is (az 5 karika, ami a 3 vezetői szint alatt van). Ha ide kattint, az ideális cég felépítési ábráját tudja a gépére menteni >>

(A feliratkozó űrlap fel fog ugrani, ott meg tudja adni, melyik e-mail címére küldjük el az ábrát, és utána folytathatja itt az olvasást, mert nem visszük el erről az oldalról.) Klikk ide az ideális szervezeti ábráért >>

Az első szint a tulajdonos:

Az ő fő célja a tőkemegtérülés, azaz minél több profitot úgy kivenni a cégből, hogy az nyilván ne menjen tönkre.

A második az ügyvezető, ami egy jogi kategória:

Az ő fő célja a társaság jogszerű működésének biztosítása. Ez a cél sokszor mind fölfelé, a tulajdonos felé, mind lefelé, az operatív vezető felé ellenérdekeltségeket szül.

A harmadik szint a “valódi” cégvezető, azaz operatív vezető:

Az ő célja a minél hatékonyabb működés biztosítása, és minél több profit visszaforgatása a cégbe (fejlesztésre, árukészletre, fizetésekre, stb.).

Ő van bent az irodában minden nap, ő veszi fel, rúgja ki és irányítja a munkatársakat, ő oltja a tüzet, ő szervezi a munkát és végső soron ő felelős a sikerért avagy bukásért.

Én most az Önben megbújó Operatív Vezetőt keresem!


Ezzel a blogcikkel egy sorozatot indítok útjára, mely az OPERATÍV VEZETŐKHÖZ szól – azokhoz a cégvezetőkhöz, igazgatókhoz, akik ott állnak a fronton, és fejlesztik, viszik a céget, akik megoldják a problémákat, akik kint állnak a tűzvonalban

Hamarosan folytatódni fog ez a cikk, és – amennyiben Ön operatív vezetőként dolgozik akár a saját- akár valaki más cégében -, akkor elkezdjük Önt valódi parancsnokká, tábornokká képezni, aki olyan szinten átlátja a harcmezőt, a saját csapatait, és az utánpótlási vonalakat, aminek csak egy kimenetele lehet:

A Totális Győzelem!

 

Figyelje az e-mail fiókját, vagy iratkozzon fel blogértesítőre és elsőként fogjuk értesíteni, amint megjelent a cikk folytatása!

Ha még nem tette volna, töltse le a teljes ideális szervezeti ábrát – és a hozzá tartozó magyarázatot:

Kattintson ide a letöltéshez (díjmentes) >>