A tartalommarketing új korszaka elérkezett

Újra kell gondolni az eddigi legprofibb vevőszerző stratégiánkat

Ez a cikk a folytatása a fenti címmel megjelent bejegyzésnek – ha nem olvastad még, akkor talán érdemesebb azzal kezdeni, és utána térj vissza ide.

TIPP: Ha már olvastad azt az írást, ugorj a nem sokkal lejjebb lévő szaggatott elválasztó vonalhoz, mert onnan jön a folytatás.

Ha nincs most időd átolvasni az előző részt, akkor pontokba szedem a lényegét, figyelj:

Szinte a legtöbb termék / tevékenység esetében mindmáig az volt a legjobban működő vevőszerző stratégia, ha egy reklámban nem akartunk egyből terméket eladni a hideg piacnak, mert alig 1-2% nyitott az azonnali vásárlásra.

Helyette listát, adatbázist építettünk azáltal, hogy valamilyen, a keresésben lévő hideg piac számára értékes információt (általában valamilyen ingyenes infótermék = csalitermék) felajánlásával elkértük az elérhetőségüket.

Innentől kezdve megvolt a lehetőség, hogy rendszeresen kommunikáljunk feléjük és – sok más mellett – bizalmat építsünk a célpiac szemében. Hiszen a bizalom és szimpátia a vásárlás első számú előfeltétele.

Maga az értékesítés pedig akkor volt a leghatékonyabb, ha az így épült listára egy jól felépített kampányt küldtünk ki, ami ugye attól kampány, hogy van egy eleje és egy vége, és közötte nagyon kedvező feltételekkel lehet egy adott terméket, termékcsomagot megvásárolni.

Sokszor ez billentette át az addig hezitálókat – és váltak feliratkozókból első vevőkké.

Nos, ez a koncepció manapság ott bukik meg, hogy a listánk alig olvassa a kiküldött e-maileket – borzasztó mértéket öltött a FIGYELEMDEFICIT

Ami annyit tesz, hogy a legtöbb cég egy-két héten belül gyakorlatilag elveszti a feliratkozói 90%-ának figyelmét.

Lehet, hogy Te is tapasztalsz valami hasonlót: a feliratkozóid alig 10-15%-a nyit meg egy e-mailt, amit kiküldesz a számukra.

Ennyi tehát a probléma, itt tartunk – és muszáj tennünk valamit, mert fajlagosan nagyon drágává fog válni a vevőszerzés, ha ez így marad (vagy ha tovább romlik).

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

BEMUTATKOZIK: A Tartalommarketing Új Korszaka!

A tartalommarketing nem halott.

Nem temethetjük el, mert egy olyan eszközről beszélünk, ami tökéletesen figyelembe veszi az emberi elme működését, amikor is kutatja az értékesítés legjobban működő módszerét.

Mielőtt megnézzük, hogyan tudjuk újjáéleszteni, és hogyan fog kinézni a működő tartalommarketing 2018-tól, előtte csak pár szó arról, miért muszáj feltámasztanunk, akár a halottaiból is ezt az eszközt, stratégiát!

A vásárlási keresési folyamat szakaszai

Rövid leszek, mert ezt már sokan ismeritek, akik követitek az írásaimat, tanfolyamaimat:

Arról van szó, hogy minden vásárlást megelőz valamennyi gondolkodás. Még az impulzív vásárlást, vagy kis értékű termék megvételét is – csak ott adott esetben 1-2 perc alatt lefut a folyamat.

De egy normál, vagy egy nagy értékű termék esetén az a helyzet, hogy a vevő (akkor még csak vevő-jelölt) akár órákat, napokat, vagy szélsőséges esetekben hónapokat is gondolkodhat a vásárlás előtt.

Ezen időszak alatt az alábbi fázisokon megy végig úgy az elméje, hogy ő valójában nincs ennek tudatában:

0 – Nincs problématudata az illetőnek

Kezdjük azzal, amikor még semmi baja a leendő vevőnknek. Nincs semmi pozitív vagy negatív motiváció (vágy vagy fájdalom), ami kimozdítaná a langyos kis pocsolyájából.

Nézzünk egy példát: van valakinek egy használt, mondjuk 10 éves autója – de azzal minden rendben van, jól működik, az illető szereti, meg van vele elégedve.

Nyilván eszébe sem jut lecserélni.

1 – Passzív keresési szakasz

De tegyük fel, hogy ez az autó elkezd abba a korba érni, amikor sorra jönnek ki rajta a hibák. Először csak egy, az még nem bosszantó. Emberünk pár tízezer forintért megjavíttatja és kész. Úgy gondolja, ez természetes velejárója, hiszen már nem fiatal az autó.

Igenám, de ha kijön rajta egy újabb hiba, vagy mert a szerelő megpiszkálta, még egy, vagy mert az előző szerelésnél szétbontották és szembesültek vele, hogy ez is meg az az alkatrész is már elhasznált állapotban van benne, akkor a fickó már nem lesz ilyen nyugodt.

Már megfogalmazza magában – még ha kimondatlanul is -, hogy lassan itt lesz az ideje lecserélni az autót.

És most jön a lényeg: Itt még NEM döntötte el, hogy másikat vesz, de az elméje – a tudat alatt meghozott döntés következtében – már nyitott lesz minden kapcsolódó információra!

Jegyezzük meg ezt a pontot, mert itt történik a csoda!

Nevezetesen, hogy a fickó úgy áll rá gyakorlatilag autót keresni, hogy “ő maga” ezt még el sem döntötte. De az elméje döntött helyette.

Innentől kezdve észre fog venni minden autó-hirdetést, felkapja a fejét a hitelkonstrukciókra, néha a tévé előtt már azon kapja magát, hogy a felségével arról beszélnek, hogy a nyaralásra már nem ezzel az autóval kellene menni, mert egyre megbízhatatlanabb, amikor beül a barátja autójába, már azzal a szemmel nézi, hogy vajon az adott típus tetszik-e neki, stb.

A tudatalatti elkezd dolgozni, és futószalagon szállítja az információt.

 

Most egy nagyon fontos kérdés fog következni – sőt, igazából kettő

Ezek rávilágítanak arra, miért van marketingesként égető szükségünk a tartalommarketingre, miért nem hagyhatjuk csak úgy meghalni!

Első kérdés: Számíthatunk-e rá, hogy ez a fickó előbb-utóbb, amikor tele lesz már a hócipője az állandóan elromló autójával és amikor meglesz rá a pénze is, lecseréli az autóját?

A válasz: igen. Ő innentől kezdve potenciális vevő. Szinte csak idő kérdése, mikor ejti meg a vásárlást. A döntés gyakorlatilag megszületett. Már csak a megfelelő helyzetre várunk.

Második kérdés: Ebben a fázisban (a passzív keresési szakaszban) készen áll-e ő direkt értékesítésre, késztermék reklámokra?

A válasz: nem. A tudatalattija még csak kapcsolódó információkat, érdekességeket gyűjt a témáról. Az illető még nem hozta meg tudatos szinten a döntést.

 

És ha nem ott kapcsolódunk be az elméjében folytatott monológba, ahol a vevő tart, akkor nem lesz befogadó az adott információra! Ezt muszáj értenünk!

 

Azaz ebből is kristálytisztán látszik, hogy a passzív keresési szakaszban lévő potenciális (!) vevők számára információt kell szállítanunk. Tartalmat!

Azaz a marketingkommunikációnknak az értékes, a vevőjelöltet ebben a helyzetében segítő és támogató tartalomra kell épülnie.

Ha kihagyjuk a tartalommarketinget, akkor ismét csak marad a véres árharc a kész vevőkért. Köszi, én ebből nem kérek! Nem akarom a padlóig engedni az áraimat, nem akarok a konkurenciának kiszolgáltatott lenni, nem akarok a kész vevők minimális rétegéért ádáz harcot folytatni.

Én saját, különbejáratú piacot akarok!

Akiket el tudok kísérni a döntési folyamatban:

  1. A passzív keresési szakasztól indulva (ahol már fel lehet őket íratni egy listára),
  2. Az aktív szakaszon át, ahol már tudatos szinten kezd keresgélni az illető
  3. Egész a vásárlási döntés meghozataláig.

Azt akarom, hogy én már hónapok óta barátkozzak az illetővel, engem már ismerjen, megszokjon, megszeressen, mire elér odáig, hogy meghozza a döntését – mert mindennél nagyobb versenyelőnyt fog jelenteni az addigra kialakult kapcsolat és bizalom.

Ezzel nem fog tudni versenyezni a konkurencia – még alacsonyabb árral sem!

Úgyhogy egyszerűen csak muszáj kitalálnunk, hogyan tudunk úgy kommunikálni a piaccal, hogy 2018-ban is aktívan figyeljen ránk!


A kérdés tehát adott: HOGYAN tudunk úgy kommunikálni a piaccal, hogy 2018-ban is aktívan figyeljen ránk?

Nos, erre mi a Marketinginnovátornál egy meglehetősen komplex stratégiát dolgoztunk ki, ami nem fog beleférni sem egy, sem több blogcikkbe.

Igazság szerint minimum egy egynapos képzést kellene róla tartanunk, csak most annyira a Rendszermarketing Enciklopédián van a fókuszunk, hogy erre várhatóan nem fog sor kerülni.

De pontokba szedve igyekszem leírni a lényeget – de csak tudd, hogy mostantól egy legalább 50.000 Ft-os, prémium marketing-szeminárium kivonatolt anyagát fogod megkapni (és ha valahol majd visszahallod ezeket, ne feledd, hol olvastál róla először…)

A Marketinginnovátor legújabb stratégiája: TARTALOMMARKETING | 2018

1 – Élethelyzet alapú kommunikáció

Ez olyan ütős stratégia, hogy fizikai fájdalmat érzek, hogy ezt csak így megosztom ország-világgal, de ha már lúd, legyen kövér..

Arról szól a történet, hogy a reklámokban nem terméket, de még csak nem is csaliterméket hirdetünk. Mert ezek mind a cégünkről, mind rólunk szólnak.

A hirdetéseinkben innentől kezdve azt a nagyon konkrét élethelyzetet emeljük ki, amiben szerintünk a célpiac van.

 

Idézd fel gyorsan a példában említett fickót, akinek állandóan elromlik az autója. Megvan? Akkor most hasonlítsd össze ezt a 3 hirdetés címsort:

  • Új autók most nagy kedvezménnyel – amíg a készlet tart! (pfff)
  • Hogyan vegyél új autót? 10 tipp, ami segít kiválasztani, milyen autó való neked!
  • Ha ebben a hónapban kettőnél többször voltál az autóddal szervizben, akkor ezt látnod kell: Így cserélte állandóan elromló, 13 éves autóját újra egy győri házaspár – plusz pénz ráfordítása nélkül!

 

Remélem, hogy annak ellenére, hogy egy percet sem gondolkodtam ezeken a címsorokon, érzed a különbséget! Ha Neked is a harmadik dobogtatta meg a szíved, akkor már pontosan tudod, hogy miért képes ez a fajta marketingkommunikáció még a mai világban is megragadni a passzív (vagy aktív) keresési szakaszban lévők figyelmét!

Ettől jobban itt nem tudunk ebbe belemenni – mi már kidolgoztuk annak a lépésről-lépésre metodikáját, ahogy akár több száz élethelyzetet össze tudsz gyűjteni. Erről sem fogok most külön rendezvényt tartani. Annyi jó hírem van csak, hogy ha ott voltál a Piaci Dominancia Tréning 2.0-án, akkor ott fedtük fel ezt először (már egy éve!!!). Ha nem voltál ott, elérhető videón a teljes nap felvétele, és benne ez a technika is >>

A lényeg: tartsd meg a termékhirdetéseid is (20%), maradhatnak a csalihirdetések is (30%), de 50%-ban csakis élethelyzeteket hirdess és csodát fogsz látni a konverziós számok tekintetében! És a többiek nem fogják érteni, a mai világban ezt hogyan csinálod… (Szívesen!)

2 – Rövid távú jelöltgondozás

Egy élethelyzetre írt hirdetés képes kattintást kiváltani, és egy landing oldalra terelni az érdeklődőt.

Ahol – ha  a sztori folytatódik – és írtunk külön (!) csalit erre az élethelyzetre, akkor a feliratkozás is meglesz.

Eddig se volt ezzel probléma. A probléma ott kezdődött, hogy utána morzsolódott le sok ember, és nem olvasták a hírleveleket (és ez iparágtól független jelenség napjainkban).

Nos, ha szeretnénk kondicionálni, rászoktatni az új feliratkozót, hogy a tőlünk jövő e-maileket olvassa el, akkor azt a trükköt kell elkövetnünk, hogy az első pár e-mailnek még mindig ugyanarról az élethelyzetről kell szólnia.

Ezt legegyszerűbben úgy érhetjük el, ha írunk egy nagy tartalmat, amit utólag bontunk fel részekre:

  • Az utolsó harmadából lesz mondjuk 3-5 e-mail (ez a rövidtávú jelöltgondozás)
  • A középső harmada lesz a csali (videó, pdf, vagy ilyesmi)
  • És az első harmada meg lehet egy blogcikk, ahol elindul a történet.

Például – ha lenne időm ezzel foglalkozni – most én is megtehetném, hogy itt elvágom ezt a blogcikket és azt mondom, hogy a teljes Tartalommarketing 2018 stratégiához, a többi lépéshez iratkozz fel itt és itt. Azaz a cikk folytatódna egy videóban vagy pdf-ben.

És utána a feliratkozást követő 3-5 e-mailben is – és ez a lényeg!

Szegmentált, már majdhogynem személyre szabott infót szabadna csak küldenem Neked 1-2 hétig, mielőtt elkezded kapni a tömegeknek szóló hírleveleket is – miután már megvan a kapcsolat.

3 – Több csatornát kell használni

Ezt is kb. ezer éve tanítjuk, csak nem csináljátok. Na jó, csináljátok, de kevesen.

Az emberek, a Te piacod figyelme áttevődött az e-mailről más csatornák felé. Facebook, Messenger, Instagram, YouTube – sorolhatnánk.

Ezért rendszerszinten (és ez a kulcsszó) építsd be a feliratkozási- és kommunikációs folyamataidba, hogy egyik csatornáról áttereld a másikra az újakat.

Feliratkozott az e-mail listádra? Klassz: a köszönő oldalra egyből tedd ki a Facebook oldalad pluginját, hogy azt is le tudja kattintani, és ott is kövessen Téged!

Olvassa a Facebook posztokat? Szuper: hetente írd ki, hogy egy-egy értékes cikket vagy pdf-et csakis e-mailben küldesz ki, és aki nincs még feliratkozva, itt és itt teheti meg.

Gondolom, ez tiszta sor: minél több csatornán kell ugyanazt a kommunikációt folytatni, ugyanazt az üzenetet sugározni. Ha nem érted ennek a szerepét, olvass utána Göbbels munkásságának… Nem mintha példa lenne, csak tanulságos… (én magam minden szinten elhatárolódok tőle – csak a rend kedvéért).

4 – “Designed to scroll” / Átgörgetésre tervezve

A piacod elméje átállt a Facebook-stílusú tartalombefogadásra.

Keskeny sáv (nem széles az oldal, ugye a hírfolyam), kis információ-bonbonok, és görgetés, scrollozás.

Kedves barátomtól, az általam ismert legprofibb online marketingestől, Tóth Ádámtól tanultam (aki most épp kint van az USÁ-ban a Traffic and Conversion Summit-en), hogy minden weboldalt, tartalmat átgörgetésre kell tervezni.

Jó példát szeretnél? Nézd meg Ádám oldalát: http://www.konverted.io és fogod érteni, mire gondolt! (Köszi Bro, várunk haza!)

Nos, a lényeg, hogy a bevezető tartalom (reklám, landing page, vagy honlap) nem lehet hosszú vagy áttekinthetetlen. Sem a Facebook posztod, sem az e-mail, amit küldesz.

Ha hosszú és unalmas e-maileket küldesz, arra fogod kondicionálni az olvasókat, hogy meg se nyissák, mert úgysem lesz idő elolvasni.

(Tisztázó megjegyzés: Ez a blogcikk hosszú. Mert ez nem reklám. Ez már kvázi egy termék, ami értékes tartalmat akar adni. De itt is megvannak azok a bekezdéscímek és kiemelések, melyek hatására akkor is befogadható az üzenet lényege, ha valaki csak végiggörgeti azt.)

5 – Építs közösséget

A stratégiánk ötödik lépése, hogy ne listát építs, hanem közösséget.

Ez megint egy külön napos szeminárium anyaga lehetne, már 2012 óta (!) tanítom az ún. Kapcsolatmarketinget (Friendship-marketing), mely arról szól, hogy a tartalommarketingen túllépünk és az ember az emberrel, a cég képviseletében a szakértő (Te) és a vevők egymással megismerkednek és tartják a kapcsolatot.

Ezt tömegesen is meg lehet csinálni, mondjuk Facebook csoportok segítségével – melyeket (halkan jelzem), hogy maga a Facebook is preferál, és sokkal jobb eléréseket ad neki, mint az oldalak posztjainak.

A lényeg a bevonás, a kétirányú kommunikáció és a párbeszéd.

 

Remélem, ennyivel már el tudsz indulni, mert ez a cikk már így is hosszúra nyúlt. Talán egyszer majd csinálunk ebből egy profi képzést…

Nézzük az összefoglalást!


Csináld ezt, ha vissza akarod hozni a régi konverziós számokat és kasszát akarsz robbantani 2018-ban is!

Eljött a katarzis ideje – hadd állítsam tehát szembe a régi, eddigi (és régen igen kiválóan működő) értékesítési stratégiánkat az újjal:

Az eddigi stratégia (és csak ezt temetjük el, nem a teljes tartalommarketinget):

  1. Építs listát (az érdeklődőkből)
  2. Alakíts ki bizalmat (kommunikálj rendszeresen a listádon)
  3. Értékesíts kampánnyal (és ne csak “lehessen vásárolni” tőled)

Íme az új módszertan (állj át minél előbb):

  1. Építs közösséget (ne csak listát)
  2. Alakíts ki kötődést (ne csak bizalmat)
  3. Értékesítsenek helyetted a sikeres vevőid (nos, ez talán egy következő blogcikk tartalma lesz, amit nem most fogok megírni – esetleg egy fél év múlva… Ha ott voltál most januárban az Innovator’s Club Summit-on, tudod, miről beszélek) 😉

Halott a Tartalommarketing! Éljen a Tartalommarketing!

Tetszett? Megosztod? (Egy lájknak is örülünk! A megosztásokat nem számolja, nem jelzi ki, de csak bátran.) Ismered a DeMello történetet? “Annak az egynek igenis számít…”

Újra kell gondolni az eddigi legprofibb vevőszerző stratégiánkat!

Íme a bevált technika, melyet eddig is kevesen alkalmaztatok, viszont hatásosan működött

Kezdjük ott, hogy mi volt az a vevőszerző stratégia, amit eddig is kellett volna használnod…

Azért beszélünk első körben erről, mert erre épül az új módszer is – igazából nem sok minden változik, a marketingben-értékesítésben az elvek mindig ugyanazok, csak a technika és a taktika lesz mindig más.

A többlépcsős értékesítési modell

Már nagyon régóta mondjuk, hogy az a megközelítés, hogy a reklámokban közvetlenül a hideg piacnak próbáljunk meg terméket, szolgáltatást eladni, nem kifejezetten hatékony.

Pedig a legtöbb cég ezt csinálja – mind a mai napig!

Érdemes megnézni – akár az interneten futó reklámokat is -, hogy a hirdetések hány százaléka promotál terméket, és mennyi olyan ajándékot, ingyenes terméket (ún. csaliterméket), melyet nem megvenni kell, hanem csak feliratkozni rá.

A termékreklámok csak a piac maximum 1%-át érik el

Sokszor hozom példának, hogy egy cipőboltnak elvben mindenki ügyfele, mert mindenki hord cipőt.

Mégis, ha van egy cipőreklám, az nem fog mindenkit megszólítani, mert nem tervezte mindenki, hogy MOST fog cipőt vásárolni.

Márpedig egy reklám nem sokáig él – egy-két hétig fut és kész. Úgyhogy csak azokat szólítja meg, akik abban az időszakban terveztek új cipőt vásárolni maguknak. A többiek – hiába tartoznak a célpiachoz – elengedik a fejük felett az üzenetet.

Eladás helyett kapcsolat

Ezért találta ki a szakma most már szerintem legalább 20 éve, hogy ne eladni akarjunk egyből a hideg piacnak, hanem adjunk nekik valamit ingyen, cserébe kérjük el a kapcsolati adataikat (pl. keresztnév, e-mail cím), tartsuk velük a kapcsolatot és kísérjük el egy folyamatos kommunikációval őket a vásárlásig.

Hiszen az, hogy valaki nem akar a következő két hétben cipőt venni, azt jelentené-e, hogy nem akar már soha többé?

Nyilván nem. Előbb-utóbb mindenki fog magának új cipőt venni.

Olyan esetekben, amikor a vásárlási döntési folyamat hosszú, nincs is más esélyünk, mint elkísérni a potenciális vevőt a döntéséig

A cipőtől – ahol egyébként még elképzelhető egy impulzív vásárlás is – még jobb példa egy olyan termék, aminek megvásárlásáról nem döntünk egy perc alatt.

Mondjuk ilyen egy építkezés. Vagy egy új autó. De a számítógépünket sem cseréljük le hirtelen felindulásból. És még sorolhatnánk azokat a termékeket vagy szolgáltatásokat, ahol legalább napokat, de sokszor heteket vagy néha éveket gondolkodunk a döntés meghozatala előtt.

Ha ilyen termékkel foglalkozol, már eddig is a többlépcsős értékesítési modellt kellett volna alkalmaznod:

  1. Célpiac – a teljes hideg piac azon része, aki potenciális célpiacod lehet
  2. Érdeklődő – a hideg célpiacból először érdeklődőt csinálunk
  3. Vevő – és nem a hideg piacnak, hanem csak a már érdeklődőknek akarunk eladni terméket

A 80/20-as szabály a reklámok esetében

A reklámjaid, a marketing-büdzséd 80%-át kellene olyan hirdetésekre fordítani, melyek csak érdeklődőket generálnak a hideg piacból, és maximum 20%-ot a kész vevőket célzó termékhirdetésekre.

Ezért született meg annak idején a tartalommarketing, ami most új evolúciós szintre lép

Szóval ezért volt az, hogy létrejött a csalitermék fogalma – ami a kezdetek kezdetén egy hírlevél, vagy hírlevél sorozat volt (ha emlékszel  még rá), utána PDF, majd egyéb formátumok (videó, webinárium, stb.).

A cégek egy része rájött, hogy ha az idegeneknek olyan ingyenes infóterméket reklámoz, ami segít őket végigvinni a vásárlásig, segít a döntésben, a témakör megtanulásában, akkor hatalmas előnnyel fognak indulni a konkurenciával szemben, amikor a vevőben megérik a vásárlási döntés.

Ez a módszer csodálatosan is működött (annak, aki csinálta) – mind a mai napig…

Egy ideje viszont azt látjuk, hogy a piac tartalomfogyasztási szokásai drasztikusan megváltoztak

Régen örült valaki, amikor kapott egy e-mailt – igen, vártuk a hírleveleket, mert csak párra voltunk feliratkozva és örömmel olvastuk azokat.

Ma már annyi (szemét) e-mail érkezik a postaládánkba, hogy egyszerűen rezisztenssé, ellenállókká váltunk.

A piac ma már nem olvas e-maileket. Meg nem olvas szinte semmit.

Az információ-dömping korában az emberek információ-hiányban szenvednek

A helyzet iróniája, hogy hiába ömlik az információ az olvasóra, mivel ő elzárkózik az olvasás elöl, így végül információ-hiányban szenved, pont úgy, mint a kétezres évek előtt.

Annyi gagyi, csapnivaló hírlevelet látott már szegény olvasó, hogy most jutottunk el oda, hogy nem csak, hogy a pénzével nem hajlandó fizetni (ezt ugye eddig megoldotta az ingyenes csalitermék), már az idejével sem hajlandó fizetni.

De van itt egy még nagyobb baj:

Már a figyelmével sem hajlandó fizetni az olvasó!

Pár éve azt hangoztattam, hogy itt a “figyelem-marketing” korszaka, ahol minden azon fog múlni, hogy meg tudjuk-e ragadni az olvasók, a piac figyelmét – és meg is tudjuk-e tartani azt hosszú távon.

Nos, ez ma sincs másképp, a cél ugyanez.

De a technikák megváltoztak!

 

Az e-mailek átlagos megnyitásai aránya 10% körül van a legtöbb cégnél – azaz a feliratkozók 90%-a egyszerűen nem figyel többé ránk. Drága pénzért megszereztük az elérhetőségeiket és pár hét alatt elkopik az érdeklődésük.

Ez annyit tesz, hogy az eddigi stratégia borulni látszik: Célpiac -> Érdeklődő -> Vevő, ugyanis nem tudunk érdeklődői bázist felépíteni, akkora az erózió, a lemorzsolódás.

Lukas lett a vödrünk, amiben a vizet hozzuk a kútról. Hiába merjük tele, kifolyik a víz. Új vödörre van szükségünk.

Azaz teljesen újra kell gondolnunk a tartalommarketing módszertárát, mert a régi eszközök ma már nem működnek

Eddig azt mondtuk, hogy a legjobban működő értékesítési stratégia ez:

  1. Építs listát az érdeklődőkből (hideg piacnak csaliterméket reklámozunk, ők megadják az elérhetőségeiket, kész az adatbázisunk)
  2. Alakíts ki bizalmat (azaz kommunikálj jól és rendszeresen a listáddal, adj nekik folyamatosan értéket anélkül, hogy elvárnál bármit is)
  3. Értékesíts kampánnyal (és az érdeklődők egy részét úgy fogod tudni első vevővé konvertálni, ha egy kampányt futtatsz le a listádon, ami rendkívül vonzó ajánlatot ad nekik egy bizonyos szűk időkereten belül)

 

Nos, ez a hármas stratégia a jövőben sem fog sokat változni.

De se a listaépítés, se a bizalomépítés, és a kampányolás sem folyhat már a régi módon, mert a piac ellenállóvá vált.

Úgyhogy üdv az Új Korszakban! Melynek – mint minden új korszaknak – az az üzenete hozzád, hogy ha nem alkalmazkodsz, alul maradsz!

Szóval, ha az a célod, hogy újra hatékony legyen a vevőszerzésed, ha az a célod, hogy a gyors alkalmazkodással versenyelőnyhöz juss, akkor figyeld a cikksorozat következő részét, ahol a “hogyan”-ról fogunk beszélni.


Addig is, ha van kedved, oszd meg vagy lájkold ezt a cikket – nekünk ez a “fizetség” a munkánkért 🙂

Kifinomult marketingkommunikációs technika, amivel le tudod tarolni a konkurenciát

Amikor hatalmas a reklámzaj a piacodon, újra kell pozícionálni adott esetben a termékeidet is, de a marketingkommunikációt mindenképp – nézzük, hogyan!

A lényeg:

Mindenképp első, maximum második helyen kell legyünk a vevők fejében a piacon. Ha ezt nem tudjuk elérni, új kategóriát kell alkotni.

 

Erről szól az ún. Market Sophistication nevű technika, ami azt kutatja, milyen szinten “kiművelt” a piacunk az iparágat illetően, mekkora a reklámzaj, hány és hány cég kommunikál ugyanazzal az üzenettel.

Ha túl sokan, akkor nekünk emelni kell egy szintet a kommunikáción.

Ha beszélsz angolul, itt van egy klassz videó erről, ahol Vishen Lakhiani, a Mindvalley alapítója nagyon jól elmagyarázza a technika lényegét:

Csak az érdekesség kedvéért – ezt a könyvet említi Vishen az előadásában: https://www.amazon.com/Breakthrough-Advertising-Eugene-M-Schwartz/dp/0887232981

A videó lényege pontokba szedve:

Öt szintje van annak, ahogy a piacod viszonyul az iparághoz, a termékekhez, és azok reklámjához.

Ha nem azon a szinten szólítod meg őket, ahol épp tartanak, az üzenet el fog menni a fejük felett, azaz nem érinti, nem szólítja meg őket.

Lássuk az 5 szintet!

1 – Amikor új egy termék, elég közölni, hogy “lehet kapni” és mindenki rá fog cuppanni

Ilyen volt az első fogyókúrás termék, vagy az első borotva.

Ahol A Gillette-nek elég volt annyit kommunikálnia a piac felé, hogy “Borotválkozz meg!” – mert akkoriban (és jegyezd meg ezt a kifejezést) már ez is NAGY SZÓNAK számított.

2 – Milyen a termék

Amikor már magától értetődő, hogy borotválkozunk, akkor már nem lehet ezen a ponton hadba szállni, ilyenkor kell szintet váltani a marketingkommunikációba.

A “könyvelés van eladó” címsor már nem működik, mert – tudod – nem nagy szó.

Ilyenkor jön az, hogy kihangsúlyozzuk, hogy milyen a termék – azaz kihangsúlyozzuk egy előnyös tulajdonságát. Ezzel alá tudunk vágni azoknak a konkurenseknek, akik még mindig csak azt hirdetik, hogy “lehet kapni”.

Vishen példában azt hozza, hogy a Gillette már nem azt kommunikálja, hogy létezik olyan, hogy borotva, és kezdd el használni, hanem azt, hogy ez egy biztonságos borotva.

Egy olyan piacon, ahol a konkurenseid csak az egyes szinten tartanak, hatalmasat lehet tarolni, ha Te átlépsz a kettes szintre!

3 – Hogyan és mitől működik a termék

A hármas szintet mi a Rendszermarketingben úgy hívjuk: Mítosz.

Azaz kell valami titkos összetevő a termékben, aminek elhiszem, hogy képes azt a hatást, eredményt, amit tőle várok, teljesíteni.

Ilyen mítosz lehet például:

  • Egy új fejlesztés
  • Valamilyen innováció
  • Új technológia
  • Titkos összetevő, alkotóelem
  • Egy új recept
  • Egy új módszertan, metodika
  • Új megközelítés
  • Egy neves szakértő, egy személy

A lényeg az, hogy ki kell domborítani ennek a szerepét – ahogy mondani szokták, ezt kell “hype-olni”.

Emlékszel: csak azt kommunikálhatod, ami nagy szónak, nagy durranásnak számít a piacon. Amit már mindenki unásig ismer, azzal nem fogsz tudni labdába rúgni.

És ez sokszor termékfejlesztést igényel, de sok esetben elég csak a kommunikációt az adott tulajdonságra kihegyezni.

4 – Szembe-pozícionálni a konkurens termékekkel

A következő szinten elárasztjuk a vevőinket a kívánatos tulajdonságok (features) sorával – és szembe-pozícionáljuk a termékünket a konkurensekkel.

És amit itt érdemes megfigyelni, hogy ezen a ponton sok esetben már nem csak olyan tulajdonságok és előnyök számítanak, amikkel a termék rendelkezik, hanem sok olyasmi, amivel a terméket körülvesszük.

Amikor a termékben és annak kommunikálásában már a konkurens is profi, akkor már az lesz a kérdés, mi van mellé, mi veszi körül a terméket.

 

Például amikor konferenciadömping van, mi nem csak simán csinálunk “még egy” rendezvényt, hanem az elmúlt héten például egy nagyon nívós wellness hotelbe hívtuk meg a legjobb Ügyfeleinket, egy 3 napos, exkluzív szemináriumra.

Mert az már nem nagy szó, hogy lehet menni tanulni. Ma már az a kérdés, hogy mi van mellé, milyen közegben tanulunk, mit tudsz még adni hozzá.

(Ha ott voltál, érted, ha nem, gyere el a következőre majd!)

5 – Érzelmek és életérzés

Legvégül vannak a csupa életérzést kommunikáló reklámok – de ehhez persze bejáratott brand is kell.

 

Utána, amikor az öt szinten végigmegy a piac, nincs más lehetőség, mit ismét terméket fejleszteni, és indul az egész ciklus elölről. Mert akkor ismét az lesz a nagy szó, hogy van egy újfajta termék, amit egyáltalán lehet kapni.

Ilyenek most az elektromos autók. Amikor majd nagy lesz a reklámzaj, akkor majd elkezdenek egymással versenyezni tulajdonságban (pl. a hatótávolság vagy a töltési idő egy fontos kérdés lesz) – ez lesz ugye a második szint.

Majd jön a harmadik szint, hogy nem tudom, milyen szuper akksija van ennek és ennek az autónak (megjegyzem, hogy a Teslának már van egy ilyen éledező konkurenciája: https://www.usatoday.com/story/tech/2018/01/08/fiskers-first-all-electric-car-takes-tesla-exclusive-details/1009492001/

 

 

Összefoglalás, a lényeg röviden

  • A piac mindig hozzászokik a futó üzenetekhez. Amivel ma tarolni lehet, holnap már elmegy a fejük felett.
  • Ezért a marketingkommunikációban állandó megújulásra van szükség. Mindig csak azzal lehet tarolni, ami NAGY SZÓ,
  • Úgyhogy mindenképp ott kell beszállni a marketingkommunikációba, ahol a piac tart, és ahol még kevés a konkurens, a reklámzaj. Mindig egy lépcsőfokkal feljebb kell járni, mint a versenytársak.

Tesztkérdés: Ha például jóg oktatást szeretnél reklámozni, mi lenne a hirdetésed címsora?

 


Tetszett a cikk? Lájkold vagy oszd meg, hogy még közelebb jussunk a küldetésünkhöz: A magyar gazdaság felemelése a KKV szektoron keresztül! Köszi, hogy részese vagy a mozgalomnak 🙂

35 pontos ellenőrző lista: Derítse ki, mi a gond a cége vevőszerző rendszereiben!

Tapasztalat:

A cégek többségének nagyon rosszul felépített marketing- és értékesítési rendszerei vannak. Sőt, sokuknál még az alapok is hiányoznak.

Így egyáltalán nem meglepő, hogy a forgalmuk is elmarad attól a szinttől, ami egyébként potenciálként benne lenne a vállalkozásban.

A helyzet azért válik igazán szomorúvá, mert pont ez a többlet-pénz hiányzik a fejlesztéshez.

Ez a fejlesztés paradoxona: amikor nem történik a cégünkben fejlesztés, mert nincs rá pénz. De pont azért nincs pénzünk, mert nem tudunk fejleszteni – új árut venni, új marketingeszközöket bevetni, stb.

Muszáj kitörnie ebből a helyzetből, és a csúcsra hangolni a cége vevőszerző részét, mert a vállalkozásának égető szüksége van – jegyezze meg a szót – TÖBBLETprofitra!

Ezek az okok akadályozzák jelenleg is a cégét abban, hogy áramolhasson felé a többletprofit:

Ellenőrizze le az alábbi lista alapján, hogy milyen szinten áll jelenleg a cége vevőszerző gépezete – és a cikksorozat következő részeiben sorra vesszük a megoldásokat is, ahogy ezeket a hibákat ki lehet javítani.

Mint a lenti listán is látszik, a vevőszerzés egy összetett, nagyon sok területre kiterjedő stratégia kell legyen a cégünkben.


Hibák a célpiac választás szintjén

  1. Egyáltalán nem is tudjuk, ki a célpiacunk
  2. Egységesen akarunk mindenkinek értékesíteni (“mindenki a vevőnk”)
  3. Túl szórt a célpiac, nem lehet őket sehol egységesen elérni, közvetlenül megtalálni (így drága lesz a merketing)
  4. Nincs éles problématudata a célpiacnak (azaz lehet, hogy szükségük van a termékünkre, de nem vágynak rá)
  5. Nem végzünk felmérést a célpiac körében, hogy mire van igényük, és nem erre a valós adatokra alapozva fejlesztünk terméket vagy marketinget

Hibák a pozícionálás terén

  1. A cégünk egy a sok közül, semmi különleges nincs benne. Nem emlékezetes a vevők számára.
  2. Nincs egyértelműen kommunikált versenyelőnyünk (hogy miért minket válasszon valaki és ne a konkurenciát)
  3. Mindenkinek meg akarunk felelni, és nem választottuk ki a teljes célpiac egyes szegmensét vagy szegmenseit (bevállalva, hogy mindenki mást viszont elveszítünk) – nem merünk megosztók lenni

Hibák az ajánlat szintjén

  1. Csak simán terméket árulunk. “Ez a termékünk, ezt kell eladni”. – Azaz nem alkotunk az unalmas termékekből ellenállhatatlan ajánlatot.
  2. Nem érthető az ajánlatunk. Zavaros, kusza, bonyolult. (Nyilván Ön érti a saját ajánlatát, úgyhogy ezt valaki mástól kellene megkérdezni, hogy ha mondjuk a honlapjára néz, érti-e, mit fog kapni, miért lesz az neki jó, mennyibe fog kerülni és hogyan veheti meg)
  3. Nincs kész a teljes termékpiramisunk és csak a kész vevők számára van ajánlatunk. (Szükség lenne csalitermékre, belépő ajánlatokra, normál termékre, prémium termékre, exkluzív ajánlatra és akár előfizetéses termékre)
  4. Nem alkalmazunk profitnövelő upsell, cross-sell, downsell ajánlatokat. (Ha esetleg nem érti a fogalmakat, akkor Ön valószínűleg nem alkalmazza ezeket…)
  5. Nem hihető az ajánlatunk. Valami olyan dolgot ajánlunk, ami “levágja a biztosítékot” a vevők fejében, akik azt érzik, hogy “Ez olyan szép, hogy nem lehet igaz”. Adott esetben túl olcsó a termékünk, vagy túl “amerikásan” tálaltuk.
  6. A másik véglet, amikor nem elég motiváló az ajánlat. Csak odadobjuk a terméket a vevő elé: “Öregem, nálunk ezt lehet kapni, ha akarod, vedd meg.”

Hibák a marketing terén

  1. Csak kész vevőkre célzunk – és nem építünk listát érdeklődőkból. (csalitermékkel és feliratkoztatással – akár online, akár offline)
  2. Nincs az új feliratkozóknak szóló minikampány, ami megpróbál nekik eladni
  3. Nincs az új vevőknek szóló minikampány, ami megpróbálja őket gyorsan rávenni a második vásárlásra
  4. Kevés reklámeszközt használunk (minimum 3 félét kellene, minimum…)
  5. A reklámeszközöket nem foglaljuk rendszerbe, azaz nem értékesítési folyamatokban gondolkodunk
  6. Illetve ha vannak is folyamatok, nincsenek lefedve az elágazások (tipikusan ilyen az exit-popup, downselling, remarketing, leiratkozási folyamat)
  7. Nem mérjük a reklámjaink hatásfokát, és nyilván nem is teszteljük, hogy milyen verzió működik a legjobban
  8. Kevés pénzt költünk vevők megvásárlására – mivel nincsenek a háttérben (backend) értékesítési folyamataink, nem merünk sokat áldozni egy új vevő megvásárlására (sokan azt sem tudják, mennyit költhetnek egy új vevő megszerzésére)
  9. Gyengék az értékesítési szövegeink. (A legtöbb honlapon nincs értékelhető címsor, sem cselekvésre szólítás – call-to-action -, stb.)
  10. Nincs utánkövetés (aki nemet mondott az első megkeresésre, nem kerül rá egy szisztematikus, és minimum félautomata utánkövető rendszerre)
  11. Nem alkalmazzuk a Listaépítés – Bizalomnövelés – Kampányolás hármasát (olyan termék esetén, amit hideg piacon első érintésre nehéz eladni)

Hibák a vásárlási élmény terén

  1. Nincs kidolgozva annak az élménye, milyen a cégünkkel kapcsolatba kerülni (honlapon, telefonban, betérve a boltba, e-mailben, egy árajánlaton keresztül, stb. – ami Önre vonatkozik)
  2. Nincs csúcsra járatva az értékesítés-termékválasztás élménye, folyamata sem
  3. És nincs kidolgozva a számlázás, fizetés, csomagkiszállítás-termékátadás élménye sem

Hibák a termékhasználati élmény terén

  1. Nem foglalkozunk a vevővel, miután vásárolt – nem törődünk vele
  2. Nem adunk képzést a termékhez (amennyiben az olyan jellegű)
  3. Nem követjük után, hogyan használja a vevő a terméket, és hogy eléri-e vele az eredményt, amiért azt megvette
  4. Nem végzünk a vevők körében elégedettségi felméréseket

Hibák az ügyfélszolgálat terén

  1. Nem mosolygós és készséges az ügyfélszolgálatos-telefonos kolléga
  2. Lassan reagálunk a beérkező problémákra (a megfelelő reakcióidő egy e-mail esetén 15 perc maximum, telefont nyilván azonnal fel kell venni)
  3. Nem érzi a vevő, hogy törődnénk vele, hogy az ő problémája a mi problémánk is, és hogy érdemben foglalkozunk az ügyével

Sok hibát talált a saját rendszereiben? Ez a jó hír!

Mert ez azt jelenti, hogy lehet mit tenni, hogy van tér fejlődni!

Ha valaki már mindent megcsinált a fenti pontok közül, és mégsem megy neki a bolt, akkor lenne baj…

És itt a még jobb hír: 2%-os növekedés elemenként éééééés…..

Mivel a fenti elemek mind egy rendszer részei, így egymásra épülnek, kölcsönösen hatnak oda-vissza egymásra. Ezért a hatásuk végül összeszorzódik.

Nos, csak számolja utánam, hogy ha 35 ponton tud javítani annyit, ami mondjuk egy 2%-os forgalomnövekedéshez vezet, az összességében:

100 X 1,02 x 1,02 x 1,02 x … x 1,02 = 199,9889 – azaz lényegében a cég teljes profitjának megduplázásához vezet.

Azt már ki se merem számolni, mi van, ha egyes pontok kijavításával nem 1-2%-ot, hanem 5-10%-ot nő a forgalom..?

Hiszen mondjuk egy jól felépített termékpiramis egyébként önmagában képes akár megduplázni a teljes bevételt. De ugyanez igaz arra, ha elkezdünk kétszer annyit fordítani úgy reklámra, hogy mérjük, mire érdemes költeni. És szintén önmagában duplázó erejű lehet, ha a végletekig kidolgozzuk, és megkomponáljuk a lenyűgöző vásárlási élményt.

De mondjuk egy jó upsell-rendszerrel is önmagában simán lehet nőni 15-20%-ot.

Ha ezeket összeszoroznánk, ott már lehet, hogy akár egy 10X szorzó is kijönne…

 

Hogyan tovább?

Szisztematikusan haladjon végig a fenti lista alapján a vevőszerző rendszerei finomhangolásán.

Válassza ki a most legaktuálisabb, legfontosabb EGYETLEN tételt, és dolgozzon annak kijavításán. Amint az kész, egyből tapasztalni fog valami kis javulát (mindig van eredmény, mindig van pozitív hozadéka a technikák profi használatának.)

És haladjon egyesével, lépésről lépésre!

FONTOS figyelmeztetés: Ha “túl jól” sikerül a vevőszerző rendszereit feltuningolni, gondoljon arra is, hogy nehogy ez okozzon kapacitás-problémákat. Azaz egy ponton túl ésszerű lesz foglalkozni a cég másik pillérével, a Hatékonyságnöveléssel is!

Tetszett Önnek ez a cikk? Kapott belőle a gyakorlatban is használható értéket? Akkor ossza meg másokkal is, hogy minél több vállalkozás prosperálhasson Magyarországon, mert a gazdaságot a KKV szektor tartja mozgásban! (Köszönöm a megosztást minden vállalkozó-társunk nevében!)