Rendszermarketing Blog
Hatékonyságnövelés és Vevőszerzés Kisvállalatoknak

Hogyan emelj fizetést a munkatársaidnál? (9 lépéses akcióterv)

Ha jó csapatot akarsz (sőt, ha egyáltalán nem akarod, hogy mindenki felmondjon), fizetéseket KELL emelned. És mivel ezt jelenleg kigazdálkodhatatlannak érzed, szeretnék segíteni, hogy lehet ezt mégis megoldani - ugyanis muszáj!

Harc az alkalmazottakért: Nem kizárólag a fizetés dönt, de jó kereset nélkül nincs esélyed

Nem alapozhatsz arra, hogy hátha nem mondanak majd fel a munkatársaid, amikor megtudják, hogy a szomszédjuk felesége most helyezkedett el az Aldiban és 240-et visz haza…

Amikor már a harmadik ismerőse is többet keres, mint ő – akkor láttad utoljára azt a munkatársat, aki eddig a cég oszlopos tagja volt.

De ez a kisebbik rossz. A nagyobb baj az, hogy nem fogsz tudni hirtelen a helyére új embert találni. És nem csak hirtelen – hónapok alatt sem!

A megoldás az, hogy olyan profi, automata toborzó rendszert kell alkalmaznod, mely eléri a jelenleg is dolgozó, de munkahelyével elégedetlen tömegeket – viszont…

Viszont mit akarsz nekik felajánlani, ha előtte a cégedet nem tetted vonzóvá?

Ez a kétlépcsős stratégia csak ebben a sorrendben működik:

  1. EGY: Rakd rendbe a céged, tedd vonzóvá, versenyképessé a konkurenciával szemben
  2. KETTŐ: Üzemeld be az automata toborzó rendszert és folytass HR-marketinget

 

Most az első pontban szeretnék Neked segíteni. Az előző blogcikkben összegyűjtöttem mintegy 70 olyan szempontot, melyeket jobbá kell tenned a cégedben ahhoz, hogy el tudj csábítani máshonnan alkalmazottakat. Ezek egyike a fizetés.

Most ezt fogjuk kielemezni – ugyanis pontosan tudom, hogy a Te cégedben lehetetlen fizetéseket emelni.

Pontosan tudjuk, hogy a legtöbb kisvállalkozás erőforrás-hiányos: se pénz a fizetésemelésre, se idő pénzt csinálni

Ez egy olyan 22-es csapdája, amely megint egy csomó KKV-t konkrétan csődbe fog vinni. Sokan nem veszik észre, hogy hiába múlt el a gazdasági-pénzügyi válság a világon, most is legalább akkora válság sújtja a kisvállalati szektort: gyakorlatilag ugyanis elfogyott a hadra fogható munkaerő Magyarországon.

Ha próbáltál építkezni, felújítani, tudod, miről beszélek. Már ki sem jönnek árajánlatot adni a cégek. Nincs ember, aki megcsinálja a munkát.

Sokszáz milliós csarnokok állnak teljesen felszerelve üresen, mert nincs ember, aki oda állna a CNC gép mögé. Éttermek nem tudnak kinyitni a szezonban, mert nincs pincér. Nem sorolom.

A kérdés az, hogy vajon Te meg tudod-e oldani ezt a 22-es csapdáját…

A kulcs a produktivitásban, termelékenységben, hatékonyságban van.

Azért nincs pénz fizetést emelni, mert kevés a céged profitja. (Ha képződik elég plusz pénz havonta, amiből bátran lehet emelni, akkor hagyd abba a cikk olvasását, emeld meg a fizetéseket és kész.)

Szóval nincs profit, nem elég a nyereségesség.

 

Tudod, mi lenne minimálisan elvárt nyereségesség egy cégben?

  • 5% alatt veszélyes a cégműködés
  • 10% megfelelő
  • 15% vagy fölötte kiváló

Segítek értelmezni: A nyereség azt jelenti, hogy mennyi marad ahhoz képest, hogy mennyi jött be.

Nem akarlak most képletekkel untatni, ezért egyszerűsítünk az alábbi példaszámításban:

  • Tegyük fel, hogy ABC vállalatnak 100 millió forint volt az éves nettó árbevétele (ennyi pénz jött be áfa nélkül az évben),
  • Ebből az alapanyag (az ELÁBÉ, azaz eladott áruk beszerzési értéke) mondjuk 50 millió (azaz ők dupla árrést tesznek a termékre)
  • A költségek pedig (munkabérek, bolt és iroda bérleti díja, rezsi, és minden egyéb) mondjuk 40 millió
  • Akkor az eredmény 10 millió – hiszen 100 – (50 + 40) = 10 (azaz, ha mindent kifizettünk, ennyi maradt a bevételből)

Akkor ennek a cégnek a nyereségessége 10%, mert a 10 milliós eredményt viszonyítjuk a 100 milliós árbevételhez.

Ha az éves számok nincsenek is a fejedben, azt azért biztosan látod és tudod, hogy havi szinten mennyi marad cég bankszámláján a hó végén ahhoz képest, hogy mekkora forgalmat enged át a céged magán. Mennyi maradt a bankszámlán múlt hónapban? Eléri ez a 10%-ot vajon?

Bocs, hogy elvittem túlságosan a matek irányába a dolgot, tudom, Te csak egy alkalmazottat akarsz felvenni – csakhogy pontosan tisztában kell lennünk a helyzettel, ha a kérdést stratégiai szinten akarjuk megoldani, és nem csak egy ragtapaszt kérsz a spriccelő ütőérre…

Bevált módszerek a nyereségesség növelésére – avagy csináld ezt! (9 lépéses AKCIÓTERV)

Őszinte leszek hozzád – minden, most következő pontról egy külön könyvet kellene írnom, vagy előadást csinálnom, olyan mély témák. De mivel ez egy blogcikk, itt említés szintjén tudjuk érinteni, MIT is kell csinálni. A HOGYAN már nem fog beleférni, kérem megértésed ezügyben. De egy cselekvési tervnek az alábbi lista tökéletes lesz, figyelj!

1 – Fedezeti pont csökkentése

Csökkentsd a kiadásokat. Egy csomó kis cégből is éves szinten milliós tételek folynak ki, mert nincs átlátható pénzügyi rendszerük.

Írd össze a havi költségeket és vágj le minden felesleges tételt. Ha kell, költözz kisebb irodába, vegyél kisebb autót, vagy bármi! Mindent meg kell tenni annak érdekében, hogy az említett 10% fölé tornászd a céged!

És nem, nem fogom elsőre bevenni, hogy Te már most is olyan kis költségvetésen üzemelsz, amiből nem lehet lefaragni. Ez nem igaz! Gondold újra és újra át! Fogsz találni havi pár tíz-, vagy cégmérettől függően akár pár százezres tételeket is, melyeket – ha félre tudod tenni az egót -, akkor lehet csökkenteni.

És ha eddig nem láttad tisztán a pénzügyeket, villámgyorsan vezess be egy kontrolling rendszert a cégedben. Ez első körben úgy is tökéletes, ha egy Excel táblában vezeted a cég összes bejövő-kimenő tételeit, és a hó végén összegzést csinálsz, hogy milyen költségnemre mennyi pénz megy el. Meg fogsz lepődni, hogy benzinre, kávézgatásra, ilyenekre mennyi pénz folyik el. Írd a privát kiadásaidat is!

És vágd le könyörtelenül a kiadásokat, csökkentsd le a fedezeti pontot olyan kicsire, amennyire lehet!

Drasztikus beavatkozásra van szükség – gyorsan!

2 – Küldj el olyan embereket, akik munkáját ki is lehet szervezni

Minek Neked saját marketinges, webfejlesztő, sofőr, vagy tudom is én, mi..?

Mindent szervezz ki, amit csak lehet. Ha nem muszáj, asszisztensed se legyen – vannak már virtuális asszisztensek, akik felveszik a telefont, vagy elintéznek bármit töredék időben és költségből.

A webáruházad termékeit cégen belül csomagoljátok és külditek? STOP! Tessék szépen ezt is kiszervezni, és neked csak annyi a dolgod, hogy a raklap terméket és a dobozokat, meg a belevaló szóróanyagot közvetlenül a beszállítótól, a nyomdából a logisztikai céghez postáztasd (kéz érintése nélkül), és kösd össze a webáruházad az ő rendszerükkel – minden más automatán fog menni!

Szász százalékig biztos vagyok benne, hogy van olyan munkatárs egy 4-6 fős, vagy nagyobb cégnél, aki munkája nélkül simán meglennénk – viszont más pozíciókban meg hiányzik ember, és fuldokolnak a munkatársak.

Szervezd át a céged, és amit lehet outsourcingolj! Amire van alvállalkozó, tilos cégen belül csinálni, mert nem tudod skálázni a terhelést (értsd: fix bért kell fizetned).

Kit lehetne elküldeni anélkül, hogy a cégműködés megérezné? (Vagy áthelyezni cégen belül.)

3 – Tárgyald újra a beszerzési árakat

Keress új beszállítót vagy próbálj meg pár százalékos kedvezményt kicsikarni a mostaninál. Minden fillér számít ebben a hadműveletben!

Ha ez nem olyan egyszerű, akkor alkalmazz kreatív megoldásokat – akár beszerzési társulásokat is alakíthattok pár “konkurenseddel”, és akkor már fogtok kapni mennyiségi kedvezményt.

Plusz állítsd fel a céged BCG mátrixát: azaz tudnod kell, melyik terméked hozza, és melyik csak viszi a pénzt.

Javaslom, hogy akár tervezd újra a teljes szortimentet, és ragaszkodj a core-businesshez, azaz csak azt csináld, amiben nagyon jók vagytok! (Ne feledd, ezzel mentette meg Steve Jobs is az Apple-t, amikor 90 napra volt a csődtől: 4 terméken kívül minden mást egyszerűen elkaszált.) Vágd le a vadhajtásokat és fókuszáld az erőforrásokat egy pontba!

4 – Hajtsd be a kintlévőségeket

Ügyelj arra, hogy ne legyen a cégnek kintlévősége, vagy ha a tevékenységedből ez adódik, akkor profi és automata rendszert kell erre is kiépíteni.

Egyszer majd számold ki, hogy ha egy terméket mondjuk 30%-os haszonnal tudsz eladni, és beragad valahol 1 millió forint értékű árud, akkor újabb 3 millióért kell terméket eladnod, hogy ne tarts SEHOL! (Azaz visszaküzdd magad nulla szintre.)

Ne feledd, hogy a pénzcsinálás első számú szabálya: Sose veszíts pénzt!

5 – Vegyél több vevőt

Sokaknak nem esik le, hogy a vevők nem csak úgy “jönnek”, meg “szerezzük őket”, hanem vesszük őket. Azaz pénzt fektetünk marketing- és értékesítési rendszerek kiépítésébe, reklámozásába, és ennek hatására elfogadható összegért vevőket vásárolunk.

Építs olyan Ügyfélgépeket (értékesítési tölcséreket), melyek már a feliratkozási folyamatban (belépő termék értékesítésével) kitermelik a saját reklámköltségüket – és akkor gyakorlatilag nem kell reklámra költened, így annyit tudsz reklámozni, amennyit csak elbír a piac.

Szóval össze kell kapnod a céged vevőszerzését és profi alapokra helyezni azt.

Bár mondhatod azt, hogy “Atyaég, dehogy kell nekünk még több vevő, most is annyi megrendelésünk van, hogy alig bírjuk.”

Namost, ha ez tényleg így van, akkor nem lenne szabad, hogy gondot jelentsen béreket emelni. Akkor csak fejben kell valamit átkapcsolni, hogy akarj is béreket emelni.

Ha viszont elhalmoznak a megrendelések, és még sincs 10% vagy 15% felett a céged nyereségessége – az optimálisnál jelenleg kisebb állományi létszámmal – akkor ott NAGY baj van!

 

Ilyen esetben (is) jön a következő pont:

6 – Emelj árat

Említettem már a BCG mátrixot: nézd meg, hogy a termékeidnek melyik az a 20%-a, ami a forgalom 80%-át hozzák (fejőstehenek), és emelj árat itt.

Figyelj, ha van egy ötezer termékes webáruház, lefogadom, hogy maximum 80-100, de az is lehet, hogy 20-30 féle termék hozza a forgalmának java részét.

Meg akarunk duplázni egy ilyen webáruházat? Nincs más dolgunk, mint ennek a 20-30 terméknek az eladását megduplázni! Ilyen egyszerű!

Azaz én egyesével vennék minden ilyen terméket, igen, mind a húszat külön-külön – kipakolnám magam elé, és egyesével megkérdezgetném magam, hogy lehet ebből többet eladni…

  • Alkoss az unalmas termékből vonzó ajánlatot!
  • Tegyél mellé bónuszokat!
  • Alkalmazz kreatív árazást!
  • Kapjon minden termék külön Ügyfélgépet!
  • Szegmentáld a célpiacot és írj szegmensre szabott reklámokat!
  • Alkoss mindegyik termék elé csaliterméket!
  • Komponálj ámulatos vásárlási- és termékhasználati élményt, hogy magasabb árat kérhess el!
  • Pozícionáld a terméket, emeld ki a versenyelőnyeit (USP) – ne legyen könnyen összehasonlítható!
  • Építs személyes márkát (maven marketing), mert egy ismert személy/márka esetében nem az ár az elsődleges kérdés, sőt (ha nem drága, meg se veszik)!
  • És még hosszasan sorolhatnám…

Rengeteg mindent tehetsz, hogy a piac elfogadja a magasabb árat.

Emlékszel még – úgy kezdtem a cikket, hogy ha építkeztél, tudod, hogy nincs ember. Nos, ha építkeztél, tudod, hogy bármilyen árat hajlandó vagy megfizetni, csak jöjjön ki valaki, és legalább tisztességes munkát végezzen. Igaz vagy igaz?

7 – Növeld a kosárértéket

Alkalmazz upsell, downssell, cross-sell ajánlatokat, hogy akár 10-20%-kal is növeld a kosárértéket, azaz, hogy egy vevő egyszerre mennyit vásárol.

Találj ki fizetős bónuszokat termékek mellé, ajánlj kapcsolód terméket, vagy termék mellé szolgáltatást (vagy fordítva), stb. Ezt meg lehet csinálni online és offline is.

8 – Csinálj kampányokat

Csinálj évente 1-4 nagy kampányt, ami lehet, hogy behozza az éves árbevételed 100%-át mégegyszer!

Ennek külön tudomány van, most nem megyek bele, de nagyjából erre lesz szükséged:

  1. Listát kell építened csalitermékekkel
  2. A listán szuper kommunikációval bizalmat kell kialakítanod
  3. Ezt a bizalmat tudod készpénzre váltani egy kampányban, ahol kell egy ámulatos és szűk határidős ajánlat (lehet, hogy ehhez terméket kell fejlesztened)

9 – Hozz be új terméket

Ha van egy jókora felvevő piacod, önmagában azzal is nagyot tudnál szakítani, ha bedobsz az éhes tömegbe egy izgalmas, új terméket vagy szolgáltatást.

Az Apple nem azért hoz ki minden évben egy új iPhone-t, mert olyan hatalmas a technológiai különbség a két széria között, hanem mert: Meg-ve-szik!

Ez ilyen egyszerű… (Tudod, miért kell megmászni a hegyet? Akkor érted…)

Ehhez persze kell egy jókora lelkes követőbázis. Apropó, építesz már listát? A kétezres évek eleje óta mondjuk, lassan el kellene kezdeni…


 

 

Hát, megkarcoltuk a felszínt.

Tudod, mennyi, de mennyi mindent lehet tenni annak érdekében, hogy több legyen a céged nyeresége a végén..? Hidd el, van tér itt is fejlődni – egészen biztos vagyok benne, hogy ha csak a fenti 9 pontot nézem, nem hoztad ki a maximumot a jelenlegi vállalkozásodból.

Menjünk tovább, mondom:

 

A valódi Piaci Dominancia már nem az eladásban, hanem a profi csapatépítésben van

Még 2015-ben jöttünk ki a Piaci Dominancia névre keresztelt programunkkal, ahol értékesítési oldalról mutattuk be, hogyan lehet lényegében eliminálni a konkurenciát és domináns, azaz piacvezető pozícióra szert tenni pár év alatt.

De az idők változtak.

Ha ma kérdezel meg, mivel lehet lényegében letarolni a piacot, az alábbi stratégiát javaslom Neked:

Íme a piac letarolásának és a konkurencia eliminálásának atombiztos stratégiája (azaz vagy Te csinálod meg, vagy rajtad csinálják meg):

  1. ELSŐ LÉPÉS: Szabadíts fel és csinálj pénzt a fent felsorolt 9 módon. Menj nyereségességben 10-15% fölé 3-6 hónapon belül!
  2. MÁSODIK LÉPÉS: Ezt a plusz pénzt csapatépítésre fordítsd!
    1. Alakítsd ki az ideális, vonzó munkahelyet (lásd előző cikk),
    2. Emelj béreket (ebből a pénzből finanszírozz új munkatársakat),
    3. Építs profi toborzó rendszert,
    4. Folytass profi HR-Marketinget az álláspiac felé!

 

Ha elkezdesz plusz pénzt csinálni, és ezt most (2018-2020-ig kb.) csapatépítésre fordítod, TÖMEGÉVEL fogsz tudni elhódítani máshol dolgozó, de elégedetlen embereket.

Ha most tökölsz 2-3-4 évet, és nem lépsz, akkorra már a legtöbben (akik képesek lesznek kigazdálkodni), meg fogják emelni a fizetéseket, és újra lenyugszik a most háborgó víz!

A profik zavarosban tudnak igazán jól halászni! Amíg a tömegek csak kapkodják a fejüket, Te felépíted a Nyertes Csapatot. És mire ők észhez térnek, fogalmuk sem lesz hogy csináltad. Olyan ez, mint egy varázslat…

Olvas el újra a fenti, lényegében kétlépéses stratégiát: mert most jött el a Te időd a felemelkedésre! A munkaerő-piaci válság az, ahol nagyot kaszálhatsz – ha időben lépsz.

 

2-4 éved van.

Alakítsd ki az ideális munkahelyet.

Emelj fizetést.

Halászd el a legjobb munkatársakat.

Elimináld a konkurenciát!

Kezdheted!