Íme a bevált technika, melyet eddig is kevesen alkalmaztatok, viszont hatásosan működött

Kezdjük ott, hogy mi volt az a vevőszerző stratégia, amit eddig is kellett volna használnod...

Azért beszélünk első körben erről, mert erre épül az új módszer is - igazából nem sok minden változik, a marketingben-értékesítésben az elvek mindig ugyanazok, csak a technika és a taktika lesz mindig más.

A többlépcsős értékesítési modell

Már nagyon régóta mondjuk, hogy az a megközelítés, hogy a reklámokban közvetlenül a hideg piacnak próbáljunk meg terméket, szolgáltatást eladni, nem kifejezetten hatékony.

Pedig a legtöbb cég ezt csinálja - mind a mai napig!

Érdemes megnézni - akár az interneten futó reklámokat is -, hogy a hirdetések hány százaléka promotál terméket, és mennyi olyan ajándékot, ingyenes terméket (ún. csaliterméket), melyet nem megvenni kell, hanem csak feliratkozni rá.

A termékreklámok csak a piac maximum 1%-át érik el

Sokszor hozom példának, hogy egy cipőboltnak elvben mindenki ügyfele, mert mindenki hord cipőt.

Mégis, ha van egy cipőreklám, az nem fog mindenkit megszólítani, mert nem tervezte mindenki, hogy MOST fog cipőt vásárolni.

Márpedig egy reklám nem sokáig él - egy-két hétig fut és kész. Úgyhogy csak azokat szólítja meg, akik abban az időszakban terveztek új cipőt vásárolni maguknak. A többiek - hiába tartoznak a célpiachoz - elengedik a fejük felett az üzenetet.

Eladás helyett kapcsolat

Ezért találta ki a szakma most már szerintem legalább 20 éve, hogy ne eladni akarjunk egyből a hideg piacnak, hanem adjunk nekik valamit ingyen, cserébe kérjük el a kapcsolati adataikat (pl. keresztnév, e-mail cím), tartsuk velük a kapcsolatot és kísérjük el egy folyamatos kommunikációval őket a vásárlásig.

Hiszen az, hogy valaki nem akar a következő két hétben cipőt venni, azt jelentené-e, hogy nem akar már soha többé?

Nyilván nem. Előbb-utóbb mindenki fog magának új cipőt venni.

Olyan esetekben, amikor a vásárlási döntési folyamat hosszú, nincs is más esélyünk, mint elkísérni a potenciális vevőt a döntéséig

A cipőtől - ahol egyébként még elképzelhető egy impulzív vásárlás is - még jobb példa egy olyan termék, aminek megvásárlásáról nem döntünk egy perc alatt.

Mondjuk ilyen egy építkezés. Vagy egy új autó. De a számítógépünket sem cseréljük le hirtelen felindulásból. És még sorolhatnánk azokat a termékeket vagy szolgáltatásokat, ahol legalább napokat, de sokszor heteket vagy néha éveket gondolkodunk a döntés meghozatala előtt.

Ha ilyen termékkel foglalkozol, már eddig is a többlépcsős értékesítési modellt kellett volna alkalmaznod:

  1. Célpiac - a teljes hideg piac azon része, aki potenciális célpiacod lehet
  2. Érdeklődő - a hideg célpiacból először érdeklődőt csinálunk
  3. Vevő - és nem a hideg piacnak, hanem csak a már érdeklődőknek akarunk eladni terméket

A 80/20-as szabály a reklámok esetében

A reklámjaid, a marketing-büdzséd 80%-át kellene olyan hirdetésekre fordítani, melyek csak érdeklődőket generálnak a hideg piacból, és maximum 20%-ot a kész vevőket célzó termékhirdetésekre.

Ezért született meg annak idején a tartalommarketing, ami most új evolúciós szintre lép

Szóval ezért volt az, hogy létrejött a csalitermék fogalma - ami a kezdetek kezdetén egy hírlevél, vagy hírlevél sorozat volt (ha emlékszel  még rá), utána PDF, majd egyéb formátumok (videó, webinárium, stb.).

A cégek egy része rájött, hogy ha az idegeneknek olyan ingyenes infóterméket reklámoz, ami segít őket végigvinni a vásárlásig, segít a döntésben, a témakör megtanulásában, akkor hatalmas előnnyel fognak indulni a konkurenciával szemben, amikor a vevőben megérik a vásárlási döntés.

Ez a módszer csodálatosan is működött (annak, aki csinálta) - mind a mai napig...

Egy ideje viszont azt látjuk, hogy a piac tartalomfogyasztási szokásai drasztikusan megváltoztak

Régen örült valaki, amikor kapott egy e-mailt - igen, vártuk a hírleveleket, mert csak párra voltunk feliratkozva és örömmel olvastuk azokat.

Ma már annyi (szemét) e-mail érkezik a postaládánkba, hogy egyszerűen rezisztenssé, ellenállókká váltunk.

A piac ma már nem olvas e-maileket. Meg nem olvas szinte semmit.

Az információ-dömping korában az emberek információ-hiányban szenvednek

A helyzet iróniája, hogy hiába ömlik az információ az olvasóra, mivel ő elzárkózik az olvasás elöl, így végül információ-hiányban szenved, pont úgy, mint a kétezres évek előtt.

Annyi gagyi, csapnivaló hírlevelet látott már szegény olvasó, hogy most jutottunk el oda, hogy nem csak, hogy a pénzével nem hajlandó fizetni (ezt ugye eddig megoldotta az ingyenes csalitermék), már az idejével sem hajlandó fizetni.

De van itt egy még nagyobb baj:

Már a figyelmével sem hajlandó fizetni az olvasó!

Pár éve azt hangoztattam, hogy itt a "figyelem-marketing" korszaka, ahol minden azon fog múlni, hogy meg tudjuk-e ragadni az olvasók, a piac figyelmét - és meg is tudjuk-e tartani azt hosszú távon.

Nos, ez ma sincs másképp, a cél ugyanez.

De a technikák megváltoztak!

 

Az e-mailek átlagos megnyitásai aránya 10% körül van a legtöbb cégnél - azaz a feliratkozók 90%-a egyszerűen nem figyel többé ránk. Drága pénzért megszereztük az elérhetőségeiket és pár hét alatt elkopik az érdeklődésük.

Ez annyit tesz, hogy az eddigi stratégia borulni látszik: Célpiac -> Érdeklődő -> Vevő, ugyanis nem tudunk érdeklődői bázist felépíteni, akkora az erózió, a lemorzsolódás.

Lukas lett a vödrünk, amiben a vizet hozzuk a kútról. Hiába merjük tele, kifolyik a víz. Új vödörre van szükségünk.

Azaz teljesen újra kell gondolnunk a tartalommarketing módszertárát, mert a régi eszközök ma már nem működnek

Eddig azt mondtuk, hogy a legjobban működő értékesítési stratégia ez:

  1. Építs listát az érdeklődőkből (hideg piacnak csaliterméket reklámozunk, ők megadják az elérhetőségeiket, kész az adatbázisunk)
  2. Alakíts ki bizalmat (azaz kommunikálj jól és rendszeresen a listáddal, adj nekik folyamatosan értéket anélkül, hogy elvárnál bármit is)
  3. Értékesíts kampánnyal (és az érdeklődők egy részét úgy fogod tudni első vevővé konvertálni, ha egy kampányt futtatsz le a listádon, ami rendkívül vonzó ajánlatot ad nekik egy bizonyos szűk időkereten belül)

 

Nos, ez a hármas stratégia a jövőben sem fog sokat változni.

De se a listaépítés, se a bizalomépítés, és a kampányolás sem folyhat már a régi módon, mert a piac ellenállóvá vált.

Úgyhogy üdv az Új Korszakban! Melynek - mint minden új korszaknak - az az üzenete hozzád, hogy ha nem alkalmazkodsz, alul maradsz!

Szóval, ha az a célod, hogy újra hatékony legyen a vevőszerzésed, ha az a célod, hogy a gyors alkalmazkodással versenyelőnyhöz juss, akkor figyeld a cikksorozat következő részét, ahol a "hogyan"-ról fogunk beszélni.


Addig is, ha van kedved, oszd meg vagy lájkold ezt a cikket - nekünk ez a "fizetség" a munkánkért :-)

Hahó! A következő válság el fogja vinni a céged, ha nem rendszerekre építed!

Ha főállású cégvezető, vállalkozó vagy, és létkérdés, hogy a céged mennyi pénzt termel, akkor itt az ideje elkezdeni PROFI TECHNIKÁKAT használni a cégfejlesztésben.

Megalkottunk egy tréninget, ahol mintegy négy óra alatt át tudjuk Neked adni a teljes módszertant, ahogy a LEGHATÉKONYABBAN lehet céget fejleszteni. Azaz a legrövidebb idő alatt és a legtöbb eredménnyel.

Ez a Kvantumugrás Tréning, melyen csak az elmúlt pár hónapban több mint százan vettek részt. Most rajtad a sor, hogy kiképezzünk!

Ez a legrövidebb útja, hogy átállj ösztönszerű vállalkozásról tudatos, technikák mentén történő cégépítésre. A különbség ugyanis óriási!

Kattints ide, és legalább fusd át a Kvantumugrás honlapját – nem kizárt, hogy ez lesz az a tréning, ami minden túlzás nélkül meg fogja változtatni az életed és az üzleti valóságod, úgyhogy egy esélyt mindenképpen megérdemel >>

A szerzőről

Üdv, itt Szász Mátyás Marketinginnovátor, Te pedig a Rendszermerketing Blogot olvasod, mely két dologról szól: Hatékonyságnövelés és Vevőszerzés kisvállalatoknak.

Kapcsolat és céginformációk

RendszerMarketing Kft.
Tel.: +36205666256
E-mail: iroda@rendszermarketing.hu
Cégjegyzékszám: 01-09-948367

Adatkezelési Tájékoztató

Általános Szerződés Feltételek

Friss hírforrás a Facebookon

 

Az online fizetést a Barion Payment Zrt. biztosítja, MNB engedély száma: H-EN-I-1064/2013

RendszerMarketing Kft. | Copyright © 2017. | Minden jog fenntartva!